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Arten von Vertriebskanälen

iii. Der exklusive Vertrieb ist viel restriktiver. In diesem Fall gibt es oft nur ein exklusives Unternehmen in einem geografischen Gebiet. In diese Kategorie fallen die großen Autohändler für Kraftfahrzeuge, die neben dem Verkauf auch Service-, Reparatur- und Garantiemöglichkeiten anbieten. Sie erhalten den Vorteil der Exklusivität, die den Wettbewerb verringert.

Es ist wahrscheinlich, dass die Beziehung mit einem rechtlichen Vertrag formalisiert wird, der Ziele und Verpflichtungen für den Distributor enthält. Als Gegenleistung für die Tätigkeit als lokaler Distributor für Ford, BMW oder Rover könnte der Distributor werbliche Hilfe erhalten.

Arten von Vertriebskanälen – Klassifiziert in 3 verschiedene Kategorien

Abhängig von der Anzahl der beteiligten Zwischenhändler können Vertriebskanäle wie folgt klassifiziert werden:

(i) Hersteller → Kunde:

Dies wird auch als direkte Einstellung bezeichnet, da kein Zwischenhändler beteiligt ist. Ein Hersteller kann direkt über seine eigenen Einzelhandelsgeschäfte (z. B. Bata), per Post oder durch Tür-zu-Tür-Verkauf verkaufen. Dies ist der einfachste und kürzeste Kanal. Es ist schnell und wirtschaftlich. Es ermöglicht dem Produzenten den direkten Kontakt mit den Kunden und die volle Kontrolle über den Vertrieb seines Produkts. Aber ein kleiner Hersteller kann sich selten die Investitionen und das Know-how leisten, die für den Direktvertrieb erforderlich sind. Dieser Kanal ist häufiger bei der Verteilung von Industriegütern wie Schwermaschinen, Industriechemikalien usw.

(ii) Hersteller → Händler → Kunde:

In diesem Kanal verkauft der Produzent an große Einzelhändler wie Kaufhäuser und Filialisten, die wiederum an Verbraucher verkaufen. Dieser Kanal ist sehr beliebt bei der Verteilung von Gebrauchsgütern wie Kühlschränken, Fernsehgeräten, Waschmaschinen, Schriftstellern, Automobilen usw.

(iii) Hersteller → Großhändler → Einzelhändler → Kunde:

Dies ist der traditionelle Vertriebskanal. Es ist weit verbreitet in der Verteilung von Konsumgütern wie Lebensmitteln, Drogen, Kosmetika usw. Es eignet sich sehr gut für kleine Produzenten, deren Produktlinie eng ist und die die fachkundigen Dienstleistungen und die Werbeunterstützung von Großhändlern benötigen. In diesem Kanal verliert der Produzent jedoch den direkten Kontakt zu seinen Kunden und die Kontrolle über den Vertrieb. In einigen Fällen wird ein Agent anstelle / zusätzlich zum Großhändler eingesetzt. Zum Beispiel ernennen Mühlen bei der Verteilung von Stoffen in der Regel zusätzlich zu Groß- und Einzelhändlern einen Alleinvertriebsagenten / Händler.

Arten von Vertriebskanälen – 2 primäre Hauptkanäle: Direkte und indirekte Kanäle

Die beiden Hauptkanäle, über die der Vertrieb von Produkten erfolgen kann:

1. Direkter Kanal

2. Indirekter Kanal

1. Direkter Kanal:

Hier verkauft der Anbieter eines Produkts oder einer Dienstleistung das Produkt direkt an den Kunden. Der Verkäufer kann seine eigenen Vertriebsmitarbeiter unterhalten, um Geschäfte mit Kunden abzuschließen oder seine Produkte oder Dienstleistungen über eine E-Commerce-Website zu verkaufen. Der Direktvertriebsansatz erfordert, dass Anbieter die Kosten für die Einstellung und Schulung eines Verkaufsteams oder den Aufbau und das Hosting eines E-Commerce-Betriebs übernehmen.

Verkauf über direkte Kanäle:

Dies ist der älteste, kürzere und einfachste Vertriebskanal. Der Hersteller verkauft das Produkt direkt ohne Beteiligung eines Zwischenhändlers. Der Verkauf kann von Tür zu Tür über Verkäufer, Einzelhandelsgeschäfte und Direktwerbung erfolgen.

Vorteil des Verkaufs über direkte Kanäle:

i. Es ist einfach und schnell

ii. Es ist wirtschaftlich

iii. Der Produzent hat die volle Kontrolle über den Vertrieb

iv. Es befriedigt den Wunsch, die Abhängigkeit von mittleren Männern zu reduzieren

v. Es führt zu Barverkäufen

Nachteile des Verkaufs über direkte Kanäle:

i. Nichtverfügbarkeit von Expertendiensten des mittleren Mannes

ii. Große Investitionen sind erforderlich.

iii. Ungeeignet für Kleinproduzenten

iv. Methoden des Verkaufs über direkte Kanäle

v. Verkauf von Waren über eigene Einzelhandelsgeschäfte

vi. Verkauf von Waren über Postdienste

vii. Verkauf von Waren über Kurierdienste

viii. Verkauf von Waren gegen erhaltene Bestellungen per Telefon, E-Mail im Falle von Telemarketing

2. Indirekter Kanal:

Hier werden die Verkaufsaktivitäten für Einzelpersonen und Organisationen von Dritten, sogenannten Vermittlern, durchgeführt. Beispiele für Intermediäre sind Value-Added Reseller, Systemintegratoren, Managed Service Provider, Großhändler, Einzelhändler und Distributoren. Jede Art von Vermittler stellt einen Kanal mit seinen eigenen Merkmalen dar. Ein Anbieter entwickelt eine Kanalstrategie, um zu bestimmen, auf welche Arten von Vermittlern er abzielt und wie er die Partnerbeziehungen optimieren kann, um den Umsatz zu steigern und den Vertrieb zu verbessern.

Verkauf über indirekten Kanal:

Nach dieser Methode des indirekten Verkaufs wird das Produkt über Vermittler, die als Großhändler, Einzelhändler und Agenten bekannt sind, an die Kunden weitergegeben. Eine Firma kann eine beliebige Anzahl von Kanälen entwerfen. Kanäle werden nach der Anzahl der Vermittler zwischen Hersteller und Verbraucher klassifiziert.

Die verschiedenen Ebenen der Vertriebskanäle oder Marketingkanäle/Handelskanäle sind wie folgt angegeben:

i. Ein Kanal der Ebene null

ii. Ein Kanal der Ebene eins

iii. Ein Kanal der Ebene zwei

iv. Ein Kanal der Ebene drei

v. Ein Kanal der Ebene vier

i. Zero Level Channels – (Produzent-Kunde):

Wie der Name schon sagt, hat dieser Kanal keinen Vermittler und wird im Direktmarketing verwendet. Dies ist der einfachste und kürzeste Kanal, an dem keine Zwischenhändler beteiligt sind und die Hersteller ihre Produkte direkt an die Verbraucher verkaufen. Es ist ein schneller und wirtschaftlicher Vertriebskanal.

Der Produzent oder Unternehmer führt alle Marketingaktivitäten selbst durch und hat die volle Kontrolle über den Vertrieb. Ein Hersteller kann direkt an die Verbraucher durch Tür-zu-Tür-Verkäufer, Direktwerbung oder über seine eigenen Einzelhandelsgeschäfte verkaufen. Große Unternehmen nutzen diesen Kanal, um die Vertriebskosten zu senken und hochwertige Industrieprodukte zu verkaufen. Kleinproduzenten und Produzenten verderblicher Waren verkaufen auch direkt an lokale Verbraucher.

ii. Kanal auf einer Ebene – (Hersteller-Händler-Kunde):

Dieser Vertriebskanal umfasst nur einen Zwischenhändler, den Einzelhändler. Darunter verkauft der Produzent sein Produkt an große Einzelhändler, die Waren in großen Mengen kaufen und die wiederum an die Endverbraucher verkaufen. Dieser Kanal entlastet den Hersteller vom Verkauf der Waren selbst und gibt ihm gleichzeitig die Kontrolle über den Vertriebsprozess. Dies ist oft für den Vertrieb von Gebrauchsgütern und Produkten von hohem Wert geeignet.

iii. Zweistufiger Kanal – (Produzent-Großhändler-Einzelhändler-Kunde):

Dies ist der häufigste und traditionellste Vertriebskanal. Darunter sind zwei Zwischenhändler, nämlich die Groß- und Einzelhändler, beteiligt. Hier verkauft der Produzent sein Produkt an Großhändler, die es wiederum an Einzelhändler verkaufen. Und Einzelhändler verkaufen das Produkt schließlich an die Endverbraucher.

Dieser Kanal eignet sich für Produzenten mit begrenzter Finanzierung, enger Produktlinie und die fachkundige Dienstleistungen und Werbeunterstützung von Großhändlern benötigen. Dies ist vor allem für die Produkte mit weit verstreuten Markt geeignet.

iv. Dreistufiger Kanal – (Produzent-Agent-Großhändler-Einzelhändler-Kunde):

Dies ist ein sehr langer Vertriebskanal, an dem drei Zwischenhändler beteiligt sind, nämlich Agent, Großhändler und Einzelhändler. Dies wird verwendet, wenn der Produzent vom Verteilungsproblem vollständig entlastet werden möchte und somit seine gesamte Produktion an die Verkäufer übergibt. Die Agenten verteilen das Produkt auf einige Großhändler.

Jeder Großhändler verteilt das Produkt an eine Reihe von Einzelhändlern, die es schließlich an die Endverbraucher verkaufen. Dieser Kanal ist für breitere Verteilung von verschiedenen Industrieprodukten passend.

v. Vierstufiger Kanal – (Produzent-Händler-Agent-Großhändler-Einzelhändler-Kunde):

Dies ist der längste Kanal, bei dem die Waren vier Zwischenhändler durchlaufen, bevor sie den Endverbraucher erreichen. Meistens bei Getreide, Gemüse, Weizen, Obst usw., dieser Kanal ist am populärsten, obwohl mit der Intervention von Zentral- und Landesregierungen einige Vermittler von der Liste abgehackt werden. Der Preis eines Produkts ist in diesem Kanal tendenziell recht hoch.

Arten von Vertriebskanälen – 3 Andere Arten: Hybrides Vertriebssystem, Großhändler und physischer Vertrieb

Typ # 1. Hybrides Verteilungssystem:

Ein Unternehmen muss ein hybrides Vertriebssystem verwalten, um Chaos zu vermeiden und die Effizienz zu maximieren.

Ein Unternehmen erhält sein Vertriebssystem in Legacy. Das Unternehmen beginnt seine Reise mit der Betreuung einer bestimmten Art von Kunden. Das Unternehmen hat möglicherweise zunächst große Unternehmen ins Visier genommen und ein Team von Verkäufern eingerichtet, um diese großen Konten zu bedienen und zu verwalten. Aber bald stellte sich heraus, dass kleinere Unternehmen an seinem Produkt interessiert waren.

Es nutzte seine bestehenden Vertriebsmitarbeiter, um auch diese kleinen Konten zu bedienen, stellte jedoch bald fest, dass es nicht wirtschaftlich war, diese kleinen Konten mit ihren bestehenden Vertriebsmitarbeitern zu bedienen. Daher ernennt das Unternehmen ein Team von Telemarketern, um diese kleinen Konten zu bedienen. Die Verkäufer blieben jedoch für die kleineren Konten in ihrem Hoheitsgebiet verantwortlich.

Die Telemarketer wurden auch gebeten, sich mit Routineangelegenheiten der großen Konten zu befassen, um wertvolle Zeit für die Verkäufer freizugeben. Als die Märkte für das Produkt wuchsen, beschloss das Unternehmen, unabhängige Händler zu beauftragen, seine Produkte zu lagern und zu verkaufen. Eine separate Gruppe von Vermarktern kümmert sich um diesen Teil dieses Geschäfts.

Bald gab es Verwirrung in Hülle und Fülle. Niemand wusste, an wen er verkaufen musste und wer der Kunde eines anderen war. Dieselben Kunden wurden von verschiedenen Mitgliedern verschiedener Kanäle mit unterschiedlichen Arten von Angeboten angefragt. Mehr als eine Person forderte Entschädigung für einen Verkauf. Die Kunden wussten nicht, an wen sie sich bei spezifischen Fragen oder Problemen wenden sollten.

Es ist nicht so, dass das Unternehmen dieses Chaos hätte vermeiden können, indem es weiterhin nur durch den Einsatz korrekter Vertriebsmitarbeiter verkauft hätte. Es wäre unerschwinglich kostspielig, kleine Konten mit Direktvertriebskräften zu bedienen. In ähnlicher Weise, wenn das Unternehmen mit unabhängigen Distributoren begonnen hätte, die kleine Konten bedienen, hätte es Verkäufer ernennen müssen, um große Konten zu bedienen, wenn solche Möglichkeiten ihren Weg gefunden hätten. Unabhängigen Distributoren kann nicht vertraut werden, um die Dienstleistungen zu erbringen, die große Konten erwarten.

Daher wird die Aufrechterhaltung eines einzigen Vertriebskanals mit zunehmender Kundenvielfalt eines Unternehmens entweder unwirksam oder unwirtschaftlich. Das Hinzufügen neuer Kanäle ist unerlässlich, wenn die Anforderungen der Kunden unterschiedlich werden. Der Prozess kann jedoch nachdenklicher und bewusster durchgeführt werden, anstatt eine reflexartige Reaktion auf die wachsende Vielfalt der Kunden zu sein.

Drei Punkte sind in dieser Aufgabe wichtig. Welcher Kanal soll welche Kunden bedienen? Welcher Kanal übernimmt welche Aufgaben des Vertriebs und für welche Kunden? Welcher Kanal wird für welche Kunden und für welche Aufgaben entschädigt? Dies sind knifflige Fragen und es wird keine klaren Antworten geben. Es ist jedoch wichtig, diese Fragen jedes Mal zu stellen, wenn das Unternehmen beschließt, einen weiteren Kanal hinzuzufügen, da jedes Mal, wenn ein Kanal hinzugefügt wird, die bestehenden Beziehungen, Verantwortlichkeiten und Vergütungsstrukturen zwischen verschiedenen Kanalmitgliedern geändert werden.

Und das Unternehmen muss die neuen Beziehungen, Verantwortlichkeiten und Vergütungsstrukturen so genau wie möglich diskutieren und festlegen. Die Reaktionen der Kunden auf diese neuen Beziehungen und Verantwortlichkeiten sind sehr wichtig. Wenn ein Kunde durch die neue Vereinbarung belästigt wird, wird er wahrscheinlich sein Geschäft verlagern.

Angenommen, Telemarketer werden als neuer Kanal über den Direktvertrieb hinzugefügt, den das Unternehmen zuvor bereitgestellt hat. Früher hat der Außendienst alle Aufgaben erledigt 01 die Verkaufsfunktion für die bestehenden Konten, Die meisten davon waren groß, obwohl sich das Unternehmen auf den Erwerb kleiner Konten konzentriert hatte. Der Außendienst erhielt die gesamte Provision, die von diesen Konten ausging.

Die neuen Verantwortlichkeiten können wie folgt ablaufen. Die Telemarketer erledigen alle Aufgaben der Verkaufsfunktion für die kleinen Konten, aber wenn sie der Meinung sind, dass ein Besuch eines Verkäufers ihnen helfen würde, ein lukratives Geschäft abzuschließen, können sie den Verkäufer, der die großen Konten dieses Gebiets bedient, bitten, das Konto durch einen Besuch zu erbitten.

Die Verkäufer würden die meisten Aufgaben der Verkaufsfunktion für die großen Konten erledigen, aber die Telemarketer müssten Routineangelegenheiten unter der Anleitung der jeweiligen Verkäufer übernehmen. Die Vergütungsstruktur muss so gestaltet sein, dass der Verkäufer auf Wunsch eines Telemarketers gerne ein kleines Konto versiegelt, da er für die Aufgabe eines Besuchs entschädigt wird. In ähnlicher Weise würde es dem Telemarketer nichts ausmachen, einen Teil seiner Provision zu teilen, weil er versteht, dass das kleinere Konto ohne die Hilfe des Verkäufers nicht konvertiert worden wäre. In ähnlicher Weise ist der Verkäufer zufrieden, sich von einem Teil seiner Provision von den großen Konten zu trennen, da er mehr Zeit hat, neue Konten zu verfolgen, und die Telemarketer haben nichts dagegen, zusätzliche Einnahmen für ein paar zusätzliche Anrufe zu erzielen.

Die großen Konten sind froh, dass es neben ihrem Verkäufer auch einige Leute in der Firma des Verkäufers gibt, die kleine Schwierigkeiten lösen können, und sie müssen nicht vollständig von ihm abhängig sein oder auf seinen Besuch warten, um ihre Probleme zu lösen. Die kleinen Konten sind glücklich, da ihre Einwände und Anfragen von einem Vertreter der Firma des Verkäufers persönlich bearbeitet wurden. Die neuen Verantwortlichkeiten, Beziehungen und Vergütungsstrukturen sehen möglicherweise nicht ordentlich aus, insbesondere wenn viele Kanäle versuchen, einen großen Pool unterschiedlicher Kunden zu bedienen, müssen aber nicht unbedingt so chaotisch sein wie die meisten hybriden Kanäle. Die wesentliche Idee ist, diese schwierigen Fragen zu stellen und sie so klar wie möglich zu beantworten.

Es kann immer noch Verwirrung und Konflikte geben, die ständig angegangen und behoben werden müssen. Ein Unternehmen gerät oft in Schwierigkeiten, indem es die unbequemen Fragen der Verantwortlichkeiten, der Beziehungs- und Vergütungsstruktur unter den Teppich drängt und hofft, dass die Mitglieder verschiedener Kanäle diese Probleme im Laufe der Zeit automatisch untereinander klären. Sie können, aber das wird nicht im besten Interesse des Unternehmens und seiner Kunden sein. Wenn es um die Verwaltung eines hybriden Vertriebssystems geht, hilft es nicht, sinnvoll zu sein.

Geben Sie # 2 ein. Großhändler:

Ein Großhändler ist eine Organisation, die als Vermittler zwischen Herstellern und Einzelhändlern dient, um die Übertragung von Produkten oder den Austausch von Eigentumsrechten an diesen Produkten zu erleichtern – eine Organisation, die Produkte an Hersteller oder Institutionen verkauft, die das Produkt weiterverkaufen!

Die Funktionen eines Großhändlers sind:

i. Bulk–Breaking-Funktion – Dies besteht darin, Produkte in relativ großen Mengen zu kaufen und in kleineren Mengen zu verkaufen.

ii. Massenakkumulierende Produktion – Dies besteht darin, kleine Mengen eines teilnehmenden Produkts von vielen kleinen Produzenten zu kaufen und dann die zusammengebaute große Menge zu verkaufen.

iii. Selling Junction – Dies besteht darin, akkumulierte Produkte nach Sortengröße zu klassifizieren und sie dann entsprechend zu gruppieren. iv. Sortierfunktion – Dies besteht aus der Kombination von Produkten, die von mehreren Herstellern gekauft wurden, um Sortimente zu erstellen.

v. Kauffunktion – Dies ist mit einem Kauf verbunden und beeinflusst somit die Übertragung des Eigentums an Waren.

vi. Servicefunktion – Dies besteht aus Aktivitäten, die die Effizienz und Effektivität des Austauschprozesses erhöhen. Reparaturdienste und Verwaltungsdienste sind Beispiele für solche Dienste. vii. Kreditfunktion – Sie besteht darin, einem anderen Mitglied eines Vertriebskanals Kredit zu gewähren.

viii. Risikofunktion – Dies bedeutet, die Verantwortung zu übernehmen .für Verluste, wenn die Zukunft ungewiss ist.

Geben Sie # 3 ein. Physische Distribution:

Die physische Distribution konzentriert sich auf einen effizienten Warenverkehr von den Zwischenhändlern des Herstellers und dem Verbraucher. Kanal- und physische Vertriebsentscheidungen sind miteinander verknüpft, aber Kanalentscheidungen werden in der Regel früher getroffen.

i. Ziel des physischen Vertriebs ist es, Zwischenhändlern und Kunden die richtigen Produkte in der richtigen Menge, am richtigen Ort und zur richtigen Zeit zur Verfügung zu stellen.

ii. Effektive physische Verteilung spart Kosten und verbessert den Kundenservice. Co-Einsparungen können durch Reduzierung der Lagerbestände, Verwendung billigerer Transportmittel und Versand in großen Mengen erreicht werden. Der Kundenservice kann durch schnelle und zuverlässige Lieferung verbessert werden, indem ein hoher Lagerbestand gehalten wird, so dass die Kunden eine große Auswahl haben und die Wahrscheinlichkeit eines Lagerbestands verringert wird, eine schnelle Auftragsabwicklung und die Sicherstellung, dass die Produkte in der richtigen Menge und Qualität ankommen.

iii. Das physische Vertriebsmanagement betrifft das Gleichgewicht zwischen Kostensenkung und Erfüllung der Kundendienstanforderungen. Kompromisse sind oft notwendig, zum Beispiel reduzieren niedrige Lagerbestände und langsame, billigere Transportmethoden die Kosten, senken aber auch den Kundenservice und die Zufriedenheit. Die Bestimmung dieses Gleichgewichts ist eine wichtige Marketingentscheidung, da der physische Vertrieb eine Quelle des Wettbewerbsvorteils sein kann.

iv. Die Analyse des Marktes in Bezug auf Kundendienstbedürfnisse und Preissensitivität wird zwei Segmente aufdecken.

v. Es ist wichtig, das Zielmarktsegment zu definieren und einen geeigneten Marketing-Mix zu entwerfen. In den Industriemärkten können große Firmen ihre eigene Serviceeinrichtung besitzen, während kleinere Firmen Hersteller- oder Verteilerdienstleistungen als Teil des Produktangebots erfordern können und bereit sein können, einen höheren Preis zu zahlen.

vi. Geringer Service braucht hohe Preissensibilität.

vii. Hoher Servicebedarf, geringe Preissensibilität.

viii. Neben Kompromissen zwischen physischen Vertriebskosten und Kundenservice gibt es mögliche Konflikte zwischen Elementen des physischen Vertriebs selbst. Die Bestandsverwaltung kann niedrige Lagerbestände bevorzugen, um die Kosten zu senken, aber wenn dies zu einem Lagerbestand führt, kann dies die Kosten an anderer Stelle erhöhen. Das Frachtmanagement muss möglicherweise höhere Kosten in Kauf nehmen, die sich aus der schnelleren Auslieferung von Flugzeugen ergeben.

Low-Cost-Container können die Verpackungskosten senken, aber die Kosten für Transportschäden erhöhen. Diese Tatsache und die Notwendigkeit, die Auftragsabwicklung, das Inventar und die Transportentscheidung zu koordinieren, bedeutet, dass der physische Vertrieb als System verwaltet werden muss, wobei das Management den gesamten Prozess überwacht. Es ist wichtig, dass ein einzelner Manager die physische Verteilung eines Unternehmens verwaltet und verhindern sollte, dass Manager, die einzelne Funktionen wie den Transport verwalten, ihre Leistung maximieren und die Gesamteffizienz und Effektivität des Systems beeinträchtigen. Der physische Vertriebsmanager sollte die dem System innewohnenden Konflikte in Einklang bringen, damit die Gesamtkosten minimiert werden, vorbehaltlich der erforderlichen Kundendienstniveaus.

Elemente des physischen Vertriebssystems:

Der Zweck des physischen Vertriebssystems besteht darin, das Produkt dem Kunden zur Verfügung zu stellen. Infrastruktureinrichtungen wie Anzahl und Standorte von Lagern, Verfügbarkeit geeigneter Transportmittel und die Höhe der Lagerbestände, die an verschiedenen Standorten verwaltet werden müssen, bestimmen die Reaktionsfähigkeit des physischen Vertriebssystems.

1. Kundenservice – Welches Maß an Kundenservice sollte bereitgestellt werden?

2. Auftragsabwicklung – Wie sollen die Bestellungen abgewickelt werden?

3. Bestandskontrolle – Wie viel Inventar sollte gehalten werden?

4. Warehousing – Wo soll der Lagerbestand liegen? Wie viele Lager sollten verwendet werden?

5. Transportart – Welche Transportmittel sollten verwendet werden, um Waren pünktlich und ohne Schaden zu transportieren?

6. Materialtransport – Wie werden die Produkte während des Transports gehandhabt?

Kundendienst:

Kundenservice ist der Prozentsatz der Bestellungen, die rechtzeitig ausgeführt werden. Es ist wichtig, Standards für den Kundenservice zu setzen. Ein Kundendienststandard kann sein, dass 90% der Bestellungen innerhalb von 48 Stunden nach Erhalt und 10% innerhalb von 72 Stunden geliefert werden. Höhere Standards bedeuten höhere Kosten, da die Lagerbestände höher sein müssen oder schnellere Transportmittel verwendet werden müssen.

Das physische Vertriebsmanagement muss sich der Kosten für die Erfüllung verschiedener Kundendienststandards (80, 90, 100% der innerhalb von 48 Stunden gelieferten Bestellungen) und der zusätzlichen Kundenzufriedenheit, die sich aus der Anhebung der Standards ergibt, bewusst sein.

i. Einige Kunden schätzen Konsistenz in der Lieferzeit statt Geschwindigkeit (garantierte Lieferung innerhalb von 5 Tagen jedes Mal.

ii. Kundendienststandards können der Unterscheidungsfaktor zwischen Lieferanten sein. Sie können als Schlüsselkriterium für die Kundenauswahl verwendet werden.

Methoden zur Verbesserung des Kundendienstes:

1. Verbesserung der Produktverfügbarkeit – Höhere Lagerbestände, Verbesserung der Genauigkeit der Lieferungen in Bezug auf die Lieferung zum versprochenen Zeitpunkt und in Bezug auf die Lieferung des richtigen Sortiments von Produkten.

2. Verbessern Sie Auftragszykluszeit – Kürzere Zeit zwischen Auftrag und Lieferung, verbessern Sie Übereinstimmung zwischen Auftragszeit und Lieferfrist.

3. Erhöhung des Informationsniveaus – Verbesserung der Informationen der Verkäufer über den Lagerbestand, Verbesserung des Informationsniveaus über den Auftragsstatus, Schnelligkeit bei der Benachrichtigung des Kunden über bevorstehende Verzögerungen.

4. Erhöhung der Flexibilität – Entwicklung von Notfallplänen für dringende Aufträge, eine Struktur, um eine schnelle Reaktionszeit auf unvorhergesehene Probleme wie Produktrückgabe zu gewährleisten.

Bestellabwicklung:

Die Idee ist, die Zeit zwischen der Bestellung durch den Verbraucher und dem Erhalt der Ware zu verkürzen. Eine Computerverbindung zwischen Auftragsabteilung und Verkäufer ist wirksam. Computer können auch die Bonität des Kunden überprüfen und prüfen, ob die Waren auf Lager sind, eine Bestellung an das Lager erteilen, dem Kunden eine Rechnung stellen und die Bestandsaufzeichnungen aktualisieren.

Einige grundlegende Fragen können Verbesserungsmöglichkeiten aufzeigen. Was passiert, wenn ein Vertriebsmitarbeiter eine Bestellung erhält? Was passiert, wenn es in der Bestellabteilung eingeht? Wie lange dauert die Bestandskontrolle? Was sind die Methoden zur Bestandsprüfung? Die Abgrenzung der Schritte, die in den oben genannten Situationen befolgt werden, zeigt Lücken im Prozess zur Erfüllung eines Kundenauftrags auf. Der Kundenservice kann verbessert werden, indem diese Lücken geschlossen werden.

Da der Lagerbestand die Kosten darstellt, streben Finanzmanager eine Bestandsminimierung an. Das Marketing möchte jedoch, dass große Lagerbestände vorrätig sind. Das Gleichgewicht muss gefunden werden, insbesondere da die Lagerkosten mit zunehmender Geschwindigkeit steigen, da sich der Kundendienststandard 100% nähert. Jeden erdenklichen Artikel, den ein Kunde bestellen könnte, immer auf Lager zu haben, wäre für Unternehmen, die viele Artikel vermarkten, normalerweise unerschwinglich teuer.

Eine Lösung besteht darin, Elemente in diejenigen zu trennen, die stark nachgefragt werden, und diejenigen, die sich langsam bewegen. Für Artikel mit hoher Nachfrage wird dann ein hoher Kundendienststandard festgelegt, für weniger nachgefragte Artikel jedoch ein viel niedrigerer Standard.

Zwei verwandte Bestandsentscheidungen sind zu wissen, wann und wie viel bestellt werden muss, damit die Bestände wieder aufgefüllt werden. Sofern kein Lagerbestand toleriert wird, liegt der Bestellpunkt vor dem Nullpunkt des Lagerbestands. Dies liegt daran, dass zwischen der Bestellung und dem Erhalt des Inventars eine Vorlaufzeit liegt und kein Lagerbestand vorhanden sein sollte, da das Unternehmen auf das Eintreffen der bestellten Artikel wartet.

Je variabler die Vorlaufzeit ist, desto größer ist die Schwankung der Kundennachfrage während der Vorlaufzeit und desto höher ist der Sicherheits- oder Pufferbestand, den das Unternehmen halten muss, um einen Lagerbestand zu verhindern. Die Menge des Sicherheitsinventars für ein Produkt sollte mit der Variabilität seiner Nachfrage zusammenhängen. Je höher die Variabilität der Nachfrage von einem Zeitraum zum anderen ist, desto höher sollte das Sicherheitsinventar für diesen Artikel sein.

Kleine, häufige Bestellungen erhöhen die Kosten für die Auftragsabwicklung, da mehr Bestellungen aufgegeben werden müssen, reduzieren jedoch die Lagerhaltungskosten, da weniger durchschnittlicher Lagerbestand vorgehalten wird. (Der durchschnittliche Lagerbestand im Laufe des Jahres entspricht der Hälfte des Bestellbetrags. Wenn die Häufigkeit der Bestellungen erhöht wird, wird der Bestellbetrag reduziert). Große seltene Kosten erhöhen die Lagerkosten, senken jedoch den Verarbeitungsaufwand. Der Kompromiss ist die EOQ (Economic Order Quantity).

Lagerhaltung:

Es umfasst alle Aktivitäten, die bei der Lagerung von Waren zwischen dem Zeitpunkt ihrer Herstellung und dem Zeitpunkt ihres Transports zum Kunden erforderlich sind. Diese Aktivitäten umfassen das Brechen von Massen, das Erstellen von Produktsortimenten für die Lieferung an Kunden, die Lagerung und das Laden. Lagerhallen halten Waren für moderate Zeiträume.

Distributionszentren fungieren als zentrale Standorte für den schnellen Warenverkehr zu Einzelhandelsgeschäften. Einzelhandelsorganisationen nutzen regionale Vertriebszentren, in die Lieferanten Produkte in großen Mengen bringen. Diese Sendungen werden in Ladungen zerlegt, die dann schnell zu Einzelhandelsgeschäften transportiert werden. Distributionszentren sind in der Regel hochautomatisiert. Ein Computer liest Aufträge und steuert Gabelstapler, die Waren sammeln und zu Ladebuchten bringen.

Die Lagerstrategie beinhaltet die Bestimmung des Standorts und der Anzahl der zu verwendenden Lager. An einem Extrem ist ein großes Lager, um den gesamten Markt zu bedienen, am anderen Extrem ist eine Reihe von kleineren Lagern, die in der Nähe der lokalen Märkte basieren. Letztere Option verbessert den Kundenservice, aber die Kosten sind höher. Die optimale Anzahl und Lage von Lagern ist ein Gleichgewicht zwischen Kundenservice und Kostenüberlegungen.

Transportart:

Die Auswahl der Transportart hängt von der Art des Produkts, der Dringlichkeit der Lieferung und dem übertragenen Volumen ab.

Ein Unternehmen kann jedes oder eine Kombination der folgenden Mittel für den Transport seiner Waren verwenden:

1. Schiene – sicher effizient beim Transport großer sperriger Güter über große Entfernungen, aber es fehlt an Flexibilität. Es gibt einen zusätzlichen Transport per LKW zu und von einem Bahndepot. Bei kleinen Stückzahlen wäre der Einsatz der Schiene unwirtschaftlich.

2. Straße – ist flexibel wegen des direkten Zugangs zu Firmen und Lagern. Lastkraftwagen können Güter vom Lieferanten zum Empfänger transportieren, ohne sie unterwegs zu entladen.

3. Luft – Vorteile sind Geschwindigkeit und Langstreckenfähigkeiten. Es wird verwendet, um verderbliche und Notfallgüter zu transportieren. Es funktioniert, um Inventar zu reduzieren. Die Luftfracht wird voraussichtlich wachsen. Aber es ist teuer und es besteht Bedarf, Güter auf der Straße zu und von den Terminals zu transportieren.

4. Wassertransport – ist langsam, aber preiswert. Es wird verwendet, um sperrige, minderwertige, nicht verderbliche Waren zu transportieren. Der Straßentransport von Gütern zu und von Docks ist erforderlich.

5. Pipeline – sind zuverlässige Mittel für den Transport von Flüssigkeiten und Gas. Es erfordert eine geringe Wartung. Der Bau ist teuer und zeitaufwendig.

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