Julkaistu Jätä kommentti

Kuinka Upsellata asiakas

Upselling on elinehto monille liiketoimintamalleille. Jotkut yritykset ovat jopa valmiita myymään joitakin kohteita tai palveluja tappiolla, banking toivoa tulevaisuuden upsell.

useiden SaaS-yhtiöiden johtajana olen löytänyt yrityksen ja erehdyksen kautta joitakin tekniikoita, jotka takaavat upsellsin. Jokainen yritys on erilainen, ja jokainen asiakas on ainutlaatuinen, mutta nämä taktiikat ovat varmasti tuottaa enemmän upsells yrityksesi.

Ensinnäkin, mikä on nousukiito? Upselling on saada asiakkaan tekemään kalliimpi hankinta kuin hän alun perin suunnitteli.

tavoitteena on kerryttää voittoa käyttämällä ostotahtia. Minun mallini upsellingissä on ansaita 30% tai enemmän yrityksen voitosta upsells. Koska upseller nykyisten asiakkaiden on 5-10 kertaa halvempaa kuin hankkia uusia, se on puhdasta liiketoimintaa järkevää. Rakenna upsellejä liiketoimintaasi alusta alkaen ja suunnittele markkinointimallisi upsell-strategian ympärille.

nyt, näin se tehdään.

1. Tehdä upsell merkitystä asiakkaan alkuperäisen ostoksen.

Jos olet joskus tilannut McDonald ’ sista, kassa on saattanut kysyä: ”haluatko ranskalaisia tuon kanssa?”Ranskalaiset sopivat hampurilaisten kanssa. Niiden myyntihinta liittyy alkuperäiseen ostokseesi.

Bluehost tekee saman tempun juontajiensa kanssa. Ne heittää paljon upsell kentillä,mutta ne ovat kaikki yleensä liittyvät-laajennettu hosting, verkkotunnuksen turvallisuus, ylimääräisiä verkkotunnuksen päätteitä, jne.

relevanssi on avain onnistuneeseen nousukiitoon. Asiakas tulee asiakkaaksi ostamalla yhden tuotteen. Varmista, että joko lisätä tai parantaa, että tuote upsell.

tässä muutamia esimerkkejä:

  • myyt puukkoa. Myy Veitsenteroitin.
  • myyt ohjelmistoja. Myy premium-tuki.
  • myyt aurinkolaseja. Myy mikrokuituliina siivousliina.

2. Laita asiakkaasi myymään itsensä.

yksi parhaista SaaS-nousijoista on Salesforce. Näin se tehdään: varastointirajat.

sisäänrakennetut rajoitukset ovat loistava upsell SaaS-palveluntarjoajille, joiden prosessiin kuuluu tallennustilaa tai kaistanleveyttä. Jos käyttäjä haluaa lisää dataa tai lisää tallennustilaa, hänen on maksettava siitä.

käyttämällä tätä lähestymistapaa, et tee valtavaa tai ilmeistä yritystä upsell niitä. Asiakkaat itse ymmärtävät tarpeen ja tekevät järkevän päätöksen myydä.

Joel York kutsuu tätä ”keksintösuunnitteluksi” ja selittää,

asiakkaasi luonnollisesti löytää ja sulattaa uusia ominaisuuksia juuri ja juuri tarpeidensa kasvaessa.

onnistuneimpia ja valituksettomimpia upselleja ovat ne, joissa asiakas toteuttaa oman tarpeensa ja tekee halukkaan ostoksen.

3. Tee upsell alennettuun hintaan.

asiakkaat voivat haistaa Ylämyllyn. He aikovat miettiä noususuhdannetta yhdestä päänäkökulmasta: paljonko se maksaa?

Jos upsellisi on liian kallis, ne eivät pure. Jos se on alennettu myyntihinta, he ovat kiinnostuneempia.

tässä nyrkkisääntö: Upsellin pitäisi olla puolet alkuperäisen ostoksen hinnasta (tai vähemmän). Asiakas yrittää järkeistää hintaa. He ajattelevat: ”ostan jo tämän, joka maksaa 100 dollaria. Voisin yhtä hyvin ostaa tämänkin. Mitä toiset 50 dollaria edes ovat?”

Jos haluat tehdä korkeamman hinnan, muista pilkkoa se maksusuunnitelmaksi — esimerkiksi vain 29 dollaria / kk kuuden kuukauden ajan — luodaksesi illuusion halvemmasta hinnasta.

4. Tee upsell alkuperäisen ostoksen jälkeen.

yksi virhe, jonka olen huomannut joissakin SaaS upselleissa, on tapa, jolla he murskaavat sinut upselleillä ennen kuin olet edes suorittanut kassan.

joillekin asiakkaille tämä on puhdas, salesy turnoff. Suurin syy siihen, että asiakkaat luopuvat ostoskärryistä, on hinnankorotukset tai korotukset. Ylösvedot ennen kassaa ovat parhaimmillaan riskialttiita.

yksinkertaisena vaihtoehtona ehdotan, että asiakkaat saisivat ostoksen tehtyään lisää asiakkaita. Jotta se olisi vielä helpompaa, älä vaadi asiakkaita syöttämään maksutietojaan uudelleen, jotta toinen tapahtuma voidaan suorittaa.

5. Myy jotain, mikä ratkaisee ongelman.

tässä mielenkiintoisin asia useimmista ostoksista. Vaikka niiden tarkoituksena on ratkaista jokin ongelma, ne tuovat mukanaan myös lisäongelmia.

  • ostat hampurilaisen. Haluat jotain suolaista ja rapeaa. Haluat ranskalaisia.
  • ostat veitsen. Se käy tylsäksi. Tarvitset teroittimen.
  • ostat ohjelmiston. Sinun täytyy oppia se. Ostat koulutusta.
  • ostat aurinkolasit. Niissä on sormenjäljet. Niiden puhdistamiseen tarvitaan liina.

mieti tarkkaan, mitä tuotetta myyt, ja yritä ymmärtää sen tuomia uusia haasteita tai ongelmia. Sitten, upsell asiakkaalle ratkaisu, että uusi ongelma.

Jos mitään ei tule mieleen, voi aina ottaa käyttöön vastaavia esineitä. Esimerkiksi Amazon tarjoaa asiakkaille koko sarjan upsellejä ja cross-sellejä.

  • ”usein ostetut yhdessä”
  • ”tämän tuotteen ostaneet asiakkaat ostivat myös”
  • ”tähän tuotteeseen liittyviä sponsoroituja tuotteita”
  • ”vertaa vastaaviin tuotteisiin”
  • ”erikoistarjoukset ja tuotekampanjat”

voit aina myydä jotain. Suosittelen valitsemaan hyötykeskeisen tuotteen, joka ratkaisee todellisen ongelman.

6. Poista riski.

mikä tahansa onnistunut myyntiprosessi edellyttää takauksia. Nousukiidossa tämä on tärkeämpää kuin koskaan.

asiakkaat ovat luonnollisesti varuillaan aistiessaan noususuhdanteen. Jos voit saada heidän luottamuksensa kautta mutka-yli-taaksepäin takuu, niin upsell on suurempi mahdollisuus menestyä.

johtopäätös

upsellsin hieno asia ei ole suuremmat voittomarginaalit. Upsellin kautta asiakas säilyy myös pidempään.

asiakkaat, jotka ostavat enemmän, viipyvät pidempään. Ei vain ansaita enemmän voittoja superior myynti, mutta voit säilyttää asiakkaita ja torjua Kirnu. Niin kauan kuin olet lisäarvoa superior tuote ja strateginen upsells, olet menossa on joitakin erittäin tyytyväisiä asiakkaita.

miten myyt asiakkaasi?

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.