Julkaistu Jätä kommentti

Markkinointi Vs myynti: kaikki mitä niistä tarvitsee tietää vuonna 2020

yksinään, markkinointi ja myynti eivät tuo suuria tuloksia.

ilman markkinointia myyntitiimit tuhlaavat aikaansa seuraamalla heikkolaatuisia liidejä.

ilman myyntiä markkinoijat eivät pääse neljännesvuositavoitteisiinsa.

mutta kun he ovat yhdessä?

markkinointi-ja myyntimurskakonversiot.

Haluatko oppia suurimmat erot markkinoinnin ja myynnin välillä ja miten ne voivat yhdessä supistaa liiketoimintaasi?

olet tullut oikeaan paikkaan.

valmis? Mennään.

markkinoinnin ja myynnin suurimmat yhtäläisyydet

pidä se siinä, innokas oppija. Ennen kuin pureudumme suuriin eroihin, keskustellaan siitä, mitä yhteistä markkinoinnilla ja myynnillä on:

tavoite

tee nopea haku ja huomaat, että markkinointi houkuttelee tietoisuutta ja myyntikäännytykset johdattavat asiakkaisiin. Eri tavoitteet, eikö?

mutta tässä on se mielenkiintoinen juttu. Isossa kuvassa markkinointi ja myynti eivät voisi olla tavoitteiltaan samankaltaisempia — molemmat tähtäävät liikevaihtoon.

Katso tästä markkinointi-ja myyntisuppilosta, mikä kuvaa tätä yhteistä tavoitetta.

markkinointi-ja myyntisuppilo

fokus

sekä markkinointi että myynti keskittyvät asiakkaaseen.

tehokkaat myyntikentät valaisevat kohdeyleisöäsi. Jokaisessa vuorovaikutuksessa he kuulevat, mitä se on heille ja miltä tulokset näyttävät tuotteen käytön jälkeen.

tämä G2: n (entinen G2Crowd) myyntipuhekilpailu on oiva esimerkki. Huomaa, miten käyttäjän puhealusta kaappaa täysin arvolupauksensa korostaen kohdeasiakkaansa turhautumista.

markkinointi toimii samalla tavalla. p Facebook — mainos Shopify zoomaa Prospektin syvimpään toiveeseen, joka muuttaa harrastukset rakastamikseen uriksi.Facebook-mainos shopify

Facebook-mainos

nyt kun yhtäläisyydet saatiin pois alta, siirrytään markkinoinnin ja myynnin suuriin eroihin.

markkinointi vs. myynti: miten ne eroavat toisistaan?

tarkastelemme syvällisemmin jokaista näkökulmaa heidän lähestymistavoistaan heidän käyttämiinsä työkaluihin. Huomaat, miten he työskentelevät yhdessä muuntaa näkymät asiakkaiksi.

markkinointi
myynti

ero
Kategoriat sähköpostimarkkinointi, sosiaalisen median markkinointi, sisältömarkkinointi account management, telesales, indirect sales
lähestymistapa tunnista asiakkaiden tarpeet ja selvitä, miten ne tavoitetaan ja säilytetään vakuuttaa asiakkaat siitä, että tuote täyttää heidän tarpeensa ja on oikea valinta
toiminta tutkimuksen ja sisällön luomisen ympärille: asiakastutkimus, myyntitiimin haastattelut, graafinen suunnittelu, E-kirjat optimoi myyntiprosessi: following up, tracking, lead qualification
asiakaskunnan koko suurempi pienempi, yleensä one-on-one in B2Bs
Aikajana varies, could take months to a year weekly or monthly sales target
tools boost marketing efforts: analytics software, social media Scheduler more ”client facing”: videokokousratkaisu, CRM-ohjelmisto

ero #1: Kategoriat

myynnissä on monenlaisia kategorioita riippuen liiketoiminnasta ja asiakkaista, joita palvelee.

  • tilinhallinta: tyypillisesti b2bs: ssä; tilinhoitajat tekevät tiivistä yhteistyötä asiakkaiden kanssa.

  • puhelinmyynti: jaoteltuna lähteviin ja saapuviin; myyntiedustajat myyvät suoraan puhelimella.

  • välillinen myynti: myyntiedustajat tukevat valmistajia antamaan tuotekoulutusta.

myynnin leveyden voi tiivistää parhaiten tähän kaavioon.

Chart by SalesGenomix

markkinointi ei voisi olla erilaisempaa. Se sisältää muun muassa sisältömarkkinointia, affiliate-markkinointia, suoramainontaa, sähköpostimarkkinointia ja sosiaalista mediaa.

nämä markkinoinnin osa-alueet luokitellaan edelleen pienempiin ryhmiin:

  • sähköpostimarkkinointi: sähköpostin käyttäminen tuotteiden tai palveluiden markkinointiin (esim.tervetuliaissähköpostit, uutiskirjeet, lyijymagneettisähköpostit).

  • sosiaalisen median markkinointi: Sosiaalisten verkostojen käyttäminen bränditietoisuuden herättämiseen ja liiketoiminnan edistämiseen (esim.Facebook, Google, LinkedIn).

  • sisältömarkkinointi: sisällön avulla houkutellaan liidejä ja vaalitaan heitä asiakkaiksi (esim.blogikirjoitukset, E-kirjat, webinaarit).

tsekkaa tämä visuaalinen; se kattaa vain sisältömarkkinoinnin.

sisältömarkkinoinnin Matriisikaavio

Jep, se on aika meta.

tutkitaan, miltä sisältömarkkinointi näyttää reaalimaailman esimerkissä.

Strategic IC on B2B-teknologian markkinointitoimisto, joka käyttää sisältöä liidien tuottamiseen ja ajatusjohtajuuden esittelyyn.

se pitää blogia ja tarjoaa sarjan ilmaisia e-kirjoja inbound-markkinoinnista kouluttaakseen kohdeyleisöään:

Strategic-ic: n ilmaisia e-kirjoja

virasto ylläpitää myös webinaarisarjaa, jossa YMJ haastattelee teknologiayritysten CMOs-kollegoita.

kuvakaappaus Strategic-ic: n webinar-sarjoista

Tämä on strategisen IC: n puolelta älykästä markkinointia, koska heidän profiloimansa CMOs kuuluvat siihen yleisöön, jota he yrittävät houkutella.

Pro vinkki: Jos haluat käyttää webinaareja osana markkinointistrategiaasi, muista käyttää tätä ideaaliasiakkaittesi esittelytaktiikkaa.

ero #2: lähestymistapa

myynti keskittyy tähän lähestymistapaan: vakuuttaa asiakkaat siitä, että tuote täyttää heidän tarpeensa ja että se on oikea valinta.

mutta jotta tämä tapahtuisi, markkinoinnin on tapahduttava ensin.

markkinoinnissa on tunnistettava näiden asiakkaiden tarpeet ja tiedettävä, mikä on paras tapa tavoittaa heidät ennen myynnin aloittamista.

kolme asiakkaiden roolia markkinoinnissa - identiteetti, tyydyttää, säilyttää

aiemmin puhuttiin siitä, miten markkinoinnilla ja myynnillä on yhteinen tavoite — ajotulot.

entä heidän erilliset tavoitteensa? Kaivetaan hieman syvemmälle, mitä suppilon jokaisessa vaiheessa tapahtuu.:

awareness

markkinoijat

suppilon yläosa
(ToFu)
suppilon keskikohta
(MoFu)
suppilon pohja
(BoFu)
attract conseptance conversion
Who ’ s responsible markkinoijat ja myynti
kohdeasiakkaat problem aware solution and product aware most aware
mitä se Liittyy vastaamaan yleisiin kyselyihin, tyypillisesti taktiseen sisältöön, kuten ohjeisiin ja tutoriaaleihin markkinoijat vaalivat liidejä ja lisäävät luottamusta sisältöön (esim.tapaustutkimukset); kelpuuttavat liidejä myyntitiimeihin tiiviit diilit demoihin, jatkotoimiin jne.

Jatka lukemista — seuraavassa jaksossa kerrotaan tarkemmin, miltä tämä näyttää.

ero #3: toiminnot

markkinoinnissa käytetään massiivista tutkimus-ja sisällöntuotantoon keskittyvää toimintaryhmää.

sano, että luot sisältöstrategian, jolla vastaat suoraan tavoitteeseesi ja nykyisten asiakkaiden tarpeisiin. Saatat harjoittaa toimintaa, kuten:

myyntitiimin Haastattelu

Haastattelu myyntiedustajat, jotka ovat usein vuorovaikutuksessa prospektien, liidien ja asiakkaiden kanssa. Tunnistat kohdeyleisösi tarpeet ja toiveet ja luot uusia sisältöideoita ostomatkan kaikkiin vaiheisiin.

tutkimus

haastattelee asiakkaita ja aiheasiantuntijoita sisältöideoita varten. Voit löytää jälkimmäisen ryhmän ammatillisista verkostoista tai käyttämällä työkaluja, kuten HARO ja Qwoted. Tällainen tutkimus lisää sisällöllesi uskottavuutta ja auktoriteettia.

graafinen suunnittelu

luo grafiikka, kuten infografiikka, kaaviot ja graafit, selittämään monimutkaisia käsitteitä käyttämällä työkaluja, kuten RelayThat. Voit käyttää näitä grafiikoita sisällössäsi (esim.E-kirjat, blogikirjoitukset, valkoiset kirjat) sitoutuaksesi kohdeyleisösi kanssa.

RelayThat

entä myynti?

myyntitoiminta keskittyy liidien karsimiseen ja myyntiprosessin optimointiin.

B2B-maailmassa tarvitaan useita keskusteluja tai yrityksiä sulkea sopimus. Houkutellaksesi johtolangan ostoon tai asiakkaan päivittämään nykyisen suunnitelman, saatat ryhtyä seuraaviin toimiin:

seuraa

sähköpostia tai soita, kun johtolanka ei vastannut ensimmäisellä kerralla, käyttäen eri kulmaa kaupan tekemiseen. Tai yhteyden uudelleen asiakkaan ristiinmyynti ja upsell vastaavia tuotteita.

toimita MYYNTIDEMO

Suorita demo ymmärtääksesi johtajan motiivit ja kamppailut ja näyttääksesi, miten tuotteesi liittyy heidän liiketoimintaansa.

seuranta

pidä yhteyttä ja kauppoja silmällä CRM-työkalussa. Esimerkiksi ringblazessa myyntitiimit näkevät määrätyt puhelunsa ja meneillään olevien tarjousten nykytilan ja tunnistavat, millä tehtävällä on suurin vaikutus liikevaihtoon.

Ringblaze

ero #4: asiakaskunnan koko

toinen merkittävä ero markkinoinnin ja myynnin välillä on asiakaskunnan koko.

Muistatko yllä kerratun markkinointi-ja myyntisuppilon?

suppilon yläosassa näkyy, että markkinointi kohdistuu isompaan yleisöön. Kun siirrymme alemmas, se kapenee-liidien määrä, että myyntitiimin tavoite pienenee.

tutkitaan, miltä tämä näyttää reaalimaailman skenaariossa.

image it: olet markkinoija, joka käyttää Facebook-mainoksia mainostaakseen tilitoimiston johtomagneettia (esim.verovalmistelun tarkistuslista).

perustat kampanjan ja lataat sähköpostilistan (eli parhaat asiakkaasi) ja luot näköisen yleisön.

sähköpostilista set up - näköistä yleisöä.

  • ToFu: sanotaan, että mainostat mainostasi 1 000 ehdokkaan edessä. Kun kampanjasi päättyy, saat 121 johtolankaa.

  • MoFu: seuraavaksi seitsemän näistä 121 johtolangasta täyttää verkkosivullasi olevan yhteydenottolomakkeen lyhyttä löytöpuhelua varten. Myyntitiimi puhuu heille kahdenkeskisesti.

  • BoFu: näistä johtajista kolme päätyy maksullisiksi asiakkaiksi.

Katso mitä juuri tapahtui?

kun mainostat johtomagneettiasi Facebook-mainoksissa, houkuttelet paikalle kymmeniä prospekteja ja muutat ne leideiksi. Se on markkinointia.

Kun puhut vasta hankituille johtolangoillesi yksitellen ja muutat ne asiakkaiksi? Se on myyntiä.

on tapauksia, joissa myynti kohdistuu useampaan kuin yhteen henkilöön — kuten tämä Gemma Bonham Carterin myyntisivu.

Gemma Bonham Carter

kun lähetin sähköpostia Gemmalle, verkkoliiketoiminnan valmentaja kertoi minulle, että yli 500 asiakasta osti hänen digitaalisen tuotteensa.

myyntisivu ei ole ainoa väline, joka kohdistuu useampaan kuin yhteen henkilöön kerrallaan.

tsekkaa tämä Bare Performance Nutritionin (BPN) back-in-stock-Sähköposti.

Bare Performance Nutrition (Bpn)

Tämä Sähköposti, osana Famin (Sumon sisarbrändin) kautta lähetettyä sähköpostikampanjaa, tuotti tuloja 30 päivässä 1 888,39 dollaria.

ero #5: Aikajana

myynti keskittyy viikoittaisiin ja kuukausittaisiin myyntitavoitteisiin.

nämä tavoitteet on helppo selvittää työskentelemällä yrityksen vuosittaisesta tulostavoitteesta taaksepäin ja huomioimalla kunkin myyntitiimin ja yksittäisen edustajan tavoite.

markkinoinnissa? Tavoitteiden saavuttaminen voi kestää kuukausista vuoteen. Kerron esimerkin havainnollistaakseni tätä.

vuoden 2019 puolivälissä lähdin optimoimaan verkkosivujeni hakukoneoptimointia. Se oli kahden kuukauden suunnitelma, ja siihen liittyi se, että sain yhteyden Haron kautta. Se ei toiminut ainakaan alussa.

kelataan eteenpäin vuoden 2019 loppuun, jolloin aloin nähdä tuloksia. Oma domain auktoriteetti kasvoi, ja minun verkkosivuilla alkoi näkyä tuloksia useita pitkän hännän avainsanoja.

Google research for freelance B2B saas content writer singapore

tämän uuden näkyvyyden ansiosta prospects löysi verkkosivustoni ja lähestyi minua työn perässä.

tässä mitä sain näköalapaikalta joulukuussa 2019 — viestinsä lopussa hän kertoi löytäneensä nettisivuni luomuhaun kautta. Maali!

email received from Content Kapowl

the good news: you can do better than I did.

on tapa lisätä tuloksia oman markkinoinnin ponnisteluja vähemmän aikaa — suorittaa mini kokeiluja.

Haluatko houkutella lisää katselukertoja blogikirjoitukseesi? Laita joitakin mainos viettää sitä ja nähdä, mikä mainosalusta ajaa enemmän laatua liikennettä.

Connecting with prospects on LinkedIn? Lähetä henkilökohtainen video tyypillisen tekstiviestin sijaan (käyttäen työkaluja, kuten BombBomb) ja katso, mikä ajaa paremman vastausnopeuden.

Kyle Boydin sosiaalisen median viesti

testaa, toimivatko nämä uudet strategiat paremmin kuin sinun kontrollisi.

investoi markkinointiin päivästä 1. Mitä aikaisemmin aloitat, sitä nopeammin saat sanan irti liiketoiminnastasi ja voitat myynnin.

ero #6: Työkalut

aloitetaan markkinoinnista.

markkinoinnissa käytetään työkaluja markkinointiponnistelujen tehostamiseen. Käytät niitä:

    Jaa sisältöä sosiaalisessa mediassa (esim.Publer)

  • tutki avainsanoja ja kasvata hakuliikennettä (esim., Ahrefs)

  • Lähetä sähköposteja hoivatilaajille (esim., Sendfox)

Analytiikkaohjelmisto tulee mukaan myös täällä.

markkinoijat käyttävät Rightmessagea tilaajien kartoittamiseen, segmentointiin käyttäytymisen perusteella ja personoitujen sähköpostien lähettämiseen.

RightMessage

päinvastoin, myyntivälineet ovat paljon ”asiakaskohtaisempia”.

merkitys, Niitä käytetään hallitsemaan asiakkaan vuorovaikutusta, kuten jakaa tiedostoja ja seuranta projektin päivitykset.

esimerkiksi digitaalisen studion projektipäällikkö saattaa käyttää Suitedashia kommunikoidakseen asiakkaiden kanssa.

MadMax Studio

aina kun projektipäällikön on jaettava tilapäivitys asiakkaan kanssa, heidän tarvitsee vain luoda uusi viesti Alustan sisälle.

sopii

Pro Tip: varo, useissa markkinointi-ja myyntityökaluissa on päällekkäisyyttä.

HappyForms on esimerkiksi muodon rakentaja, jota voidaan käyttää lead generation (markkinointi) ja asiakaskeskusteluissa (myynti).

HappyForms

Marketing VS Sales: Make Both side Work Together

Marketing and sales are different and similar.

markkinointi vaalii etumatkaa, kunnes he ovat valmiita ostamaan, kun taas myynti sulkee kaupan.

molemmat ovat olemassa samasta syystä: liikevaihdon ajamiseksi ja liiketoiminnan tehostamiseksi.

myyntitiimit, hakekaa aktiivisesti palautetta asiakkailtanne siitä, mikä toimii (ja mikä ei).

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.