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Marketing Vs Ventes: Tout Ce que Vous Devez Savoir À leur sujet En 2020

À eux seuls, le marketing et les ventes n’apporteront pas de bons résultats.

Sans marketing, les équipes de vente perdent leur temps à suivre des prospects de mauvaise qualité.

Sans ventes, les spécialistes du marketing ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs trimestriels.

Mais quand ils sont ensemble?

Le marketing et les ventes écrasent les conversions.

Vous souhaitez connaître les principales différences entre le marketing et les ventes et savoir comment ils peuvent travailler ensemble pour dynamiser votre entreprise?

Vous êtes au bon endroit.

Prêt? Roulons.

Les Principales Similitudes Entre le Marketing et les Ventes

Tiennent là, apprenant impatient. Avant d’explorer les principales différences, discutons de ce que le marketing et les ventes ont en commun:

OBJECTIF

Faites une recherche rapide et vous remarquerez que le marketing attire la sensibilisation et que les ventes convertissent les prospects en clients. Des objectifs différents, non?

Mais voici la chose intéressante. Dans l’ensemble, le marketing et les ventes ne pourraient pas être plus similaires dans leurs objectifs — les deux visent à générer des revenus.

Découvrez cet entonnoir de marketing et de vente, qui illustre cet objectif commun.

Entonnoir marketing et ventes

FOCUS

Le marketing et les ventes se concentrent sur le client.

Des argumentaires de vente efficaces éclairent votre public cible. Dans chaque interaction, ils entendent ce qu’il contient pour eux et à quoi ressemblent les résultats après l’utilisation du produit.

Cette participation au concours de pitch de vente de G2 (anciennement G2Crowd) en est un parfait exemple. Notez comment la plate-forme vocale de l’utilisateur capture pleinement sa proposition de valeur tout en soulignant la frustration de son client cible.

Le marketing fonctionne de la même manière.Facebook Shopify fait un zoom sur le désir le plus profond du prospect : transformer ses passe—temps en carrières qu’il aime.

Publicité Facebook par Shopify

Maintenant que nous avons éliminé les similitudes, passons aux principales différences entre le marketing et les ventes.

Marketing vs Ventes : En Quoi Sont-Ils Différents ?

Nous allons approfondir chaque aspect, de leurs approches aux outils qu’ils utilisent. Vous découvrirez comment ils travaillent ensemble pour convertir les prospects en clients.

Différence Marketing Ventes
Catégories Marketing par courriel, marketing des médias sociaux, marketing de contenu Gestion de compte , télé-ventes, ventes indirectes
Approche Identifier les besoins des clients et déterminer comment les atteindre et les fidéliser Persuader les clients que le produit répond à leurs besoins et est le bon choix
Activités Centrer sur la recherche et la création de contenu: recherche de clients, entretiens avec les équipes de vente, conception graphique, livres électroniques Optimiser le processus de vente: suivi, suivi, qualification des leads
Taille de la clientèle Plus grande Plus petite, généralement en tête-à-tête en B2Bs
Chronologie Varie, peut prendre des mois à un an Cible de ventes hebdomadaires ou mensuelles
Outils Stimuler les efforts de marketing: logiciel d’analyse, planificateur de médias sociaux Plus « client face”: solution de réunion vidéo, logiciel CRM

Différence #1: Catégories

Il existe un large éventail de catégories dans les ventes, en fonction de l’entreprise et des clients que vous servez.

  • Gestion des comptes : Généralement vue dans les B2B; les gestionnaires de comptes travaillent en étroite collaboration avec les clients.

  • Téléventes: Ventilées en sortantes et entrantes; les commerciaux vendent directement par téléphone.

  • Ventes indirectes: Les représentants commerciaux aident les fabricants à fournir une formation sur les produits.

La grande ampleur des ventes est mieux résumée dans ce graphique.

Graphique par SalesGenomix

Le marketing ne pouvait pas être plus différent. Il comprend le marketing de contenu, le marketing d’affiliation, le publipostage, le marketing par courrier électronique et les médias sociaux, entre autres.

Ces aspects du marketing sont en outre classés en groupes plus petits:

  • Marketing par e-mail: Utilisation du courrier électronique pour promouvoir vos produits ou services (par exemple, e-mails de bienvenue, newsletters, e-mails à aimant principal).

  • Marketing des médias sociaux: Utiliser les réseaux sociaux pour attirer la notoriété de votre marque et promouvoir votre entreprise (par exemple, Facebook, Google, LinkedIn).

  • Marketing de contenu: Utiliser le contenu pour attirer les prospects et les nourrir auprès des clients (par exemple, articles de blog, livres électroniques, webinaires).

Découvrez ce visuel; il ne couvre que le marketing de contenu.

Le tableau Matriciel du marketing de contenu

Oui, c’est assez méta.

Explorons à quoi ressemble le marketing de contenu dans un exemple concret.

Strategic IC est une agence de marketing technologique B2B qui utilise du contenu pour générer des prospects et présenter un leadership éclairé.

Elle tient un blog et propose une série d’ebooks gratuits sur le marketing entrant pour éduquer son public cible:

des ebooks gratuits de Strategic-ic

L’agence organise également une série de webinaires où le CMO interviewe d’autres CMO d’entreprises technologiques.

Capture d'écran de la série de webinaires de Strategic-ic

Il s’agit d’un marketing intelligent de la part de Strategic IC, car les CMOs qu’ils profilent appartiennent au public qu’ils essaient d’attirer.

Conseil de pro: Si vous souhaitez utiliser des webinaires dans le cadre de votre stratégie marketing, assurez-vous d’appliquer cette tactique de présentation de vos clients idéaux.

Différence #2: Approche

Les ventes sont centrées autour de cette approche: Persuader les clients que le produit répond à leurs besoins et que c’est le bon choix.

Mais pour que cela se produise, le marketing doit d’abord se produire.

Le marketing doit identifier les besoins de ces clients et savoir quel est le meilleur moyen de les atteindre avant de commencer à vendre.

Trois Rôles des clients dans le marketing - Identité, Satisfaction, Rétention

Plus tôt, nous avons parlé de la façon dont le marketing et les ventes partagent un objectif commun – générer des revenus.

Qu’en est-il de leurs objectifs distincts ? Creusons un peu plus profondément dans ce qui se passe à chaque étape de l’entonnoir:

Haut De L’Entonnoir
(ToFu)
Milieu De L’Entonnoir
(MoFu)
Bas De L’Entonnoir
(BoFu)
Attirer Sensibilisation Considération Conversion
Qui est responsable Spécialistes du marketing Spécialistes du marketing et des ventes Ventes
Clients cibles Conscient du problème Solution et produit Le plus conscient
Ce qu’il Implique Répondre à des demandes courantes, généralement du contenu tactique comme des tutoriels et des tutoriels Les spécialistes du marketing nourrissent les prospects et renforcent la confiance avec le contenu (par exemple, des études de cas); qualifiez les prospects avec les équipes de vente Concluez des accords avec des démos, des suivis, etc.

Continuez à lire — nous détaillerons à quoi cela ressemble dans la section suivante.

Différence #3:Activités

Le marketing utilise un groupe massif d’activités centrées sur la recherche et la création de contenu.

Supposons que vous créez une stratégie de contenu pour répondre directement aux besoins de votre cible et de vos clients actuels. Vous pouvez vous engager dans des activités telles que:

ENTRETIEN DE L’ÉQUIPE DE VENTE

Interviewez des représentants commerciaux qui interagissent fréquemment avec des prospects, des prospects et des clients. Vous identifierez les besoins et les désirs de votre public cible et générerez de nouvelles idées de contenu pour toutes les étapes du parcours d’achat.

RECHERCHE

Interviewez les clients et les experts en la matière pour d’autres idées de contenu. Vous pouvez retrouver ce dernier groupe dans les réseaux professionnels ou en utilisant des outils comme HARO et Qwoted. Cette forme de recherche ajoute de la crédibilité et de l’autorité à votre contenu.

CONCEPTION GRAPHIQUE

Créez des visuels tels que des infographies, des graphiques et des graphiques pour expliquer des concepts complexes à l’aide d’outils tels que RelayThat. Vous pouvez utiliser ces visuels dans votre contenu (par exemple, des livres électroniques, des articles de blog, des livres blancs) pour interagir avec votre public cible.

RelayThat

Qu’en est-il des ventes?

Les activités de vente se concentrent sur la qualification des prospects et l’optimisation du processus de vente.

Il faut plusieurs conversations ou tentatives pour conclure un accord dans le monde B2B. Pour inciter un prospect à acheter ou un client à mettre à niveau un plan actuel, vous pouvez vous engager dans les activités suivantes:

SUIVI

E-mail ou appel lorsque le prospect n’a pas répondu la première fois, en utilisant un angle différent pour effectuer la vente. Ou reconnectez-vous avec le client pour vendre et vendre des produits similaires.

LIVREZ UNE DÉMONSTRATION DE VENTE

Faites une démonstration pour comprendre les motivations et les difficultés du lead, et montrez comment votre produit se rapporte à son activité.

SUIVI

Gardez un œil sur les contacts et les offres dans un outil CRM. Par exemple, dans Ringblaze, les équipes commerciales peuvent voir leurs appels attribués et l’état actuel des transactions en cours et identifier la tâche qui a le plus d’impact sur les revenus.

Ringblaze

Différence #4: Taille de la base de clients

Une autre différence majeure entre le marketing et les ventes est la taille de votre base de clients.

Rappelez-vous l’entonnoir marketing et commercial que nous avons revisité ci-dessus?

En haut de l’entonnoir, nous voyons que le marketing cible un public plus large. À mesure que nous avançons vers le bas, il devient plus étroit — le nombre de prospects que l’équipe de vente cible devient plus petit.

Explorons à quoi cela ressemble dans un scénario réel.

Imaginez: Vous êtes un spécialiste du marketing qui utilise des publicités Facebook pour promouvoir un aimant à plomb pour un cabinet comptable (par exemple, liste de contrôle pour la préparation des impôts).

Vous configurez une campagne et téléchargez une liste de diffusion (vos meilleurs clients) et créez une audience similaire.

Configuration de la liste de diffusion - Audience similaire.

  • ToFu : Disons que vous faites la promotion de votre annonce devant 1 000 prospects. Une fois votre campagne terminée, vous attirez 121 prospects.

  • MoFu: Ensuite, sept de ces 121 prospects remplissent le formulaire de contact sur votre site Web pour un bref appel de découverte. L’équipe de vente leur parle en tête-à-tête.

  • BoFu: Trois de ces leads finissent par devenir des clients payants.

Voyez ce qui vient de se passer?

Lorsque vous faites la promotion de votre aimant de plomb sur des publicités Facebook, vous attirez des dizaines de prospects et les convertissez en prospects. C’est du marketing.

Lorsque vous parlez individuellement à vos prospects nouvellement acquis et les convertissez en clients? C’est des ventes.

Il y a des cas où les ventes ciblent plus d’une personne — comme cette page de vente de Gemma Bonham Carter.

Gemma Bonham Carter

Lorsque j’ai envoyé un e-mail à Gemma, le coach commercial en ligne m’a dit que plus de 500 clients avaient acheté son produit numérique.

Une page de vente n’est pas le seul support qui cible plus d’une personne à la fois.

Consultez cet e-mail de retour en stock de Bare Performance Nutrition (BPN).

Bare Performance Nutrition (BPN)

Cet e-mail, dans le cadre d’une campagne par e-mail envoyée via FAM (une marque sœur de Sumo), a généré un chiffre d’affaires de 1 888,39 $ en 30 jours.

Différence #5: Chronologie

Les ventes se concentrent sur les objectifs de vente hebdomadaires et mensuels.

Il est facile de comprendre ces objectifs en travaillant en arrière à partir de l’objectif de chiffre d’affaires annuel d’une entreprise et en tenant compte de l’objectif de chaque équipe de vente et de chaque représentant.

En marketing ? Cela pourrait prendre des mois à un an pour atteindre les objectifs. Je vais partager un exemple pour illustrer cela.

Mi-2019, je me suis mis à optimiser le référencement de mon site web. C’était un plan de deux mois, et cela impliquait que j’obtienne des backlinks via HARO. Cela n’a pas fonctionné, du moins pas au début.

Avance rapide jusqu’à la fin de 2019, lorsque j’ai commencé à voir des résultats. Mon autorité de domaine a augmenté et mon site Web a commencé à apparaître dans les résultats de plusieurs mots clés à longue queue.

Recherche Google pour rédacteur de contenu saas b2b freelance singapore

Grâce à cette nouvelle visibilité, des prospects ont découvert mon site web et m’ont approché pour travailler.

Voici ce que j’ai reçu d’un prospect en décembre 2019 — au bas de son message, il a partagé qu’il avait trouvé mon site Web grâce à une recherche organique. Marque!

email reçu du contenu Kapowl

La bonne nouvelle: Vous pouvez faire mieux que moi.

Il existe un moyen de stimuler les conversions pour vos efforts de marketing en moins de temps : menez des mini—expériences.

Vous voulez attirer plus de vues pour votre article de blog? Mettez-y des dépenses publicitaires et voyez quelle plate-forme publicitaire génère plus de trafic de qualité.

Se connecter avec des prospects sur LinkedIn ? Envoyez une vidéo personnalisée au lieu du message texte typique (à l’aide d’outils tels que BombBomb) et voyez lequel génère un meilleur taux de réponse.

Publication sur les réseaux sociaux de Kyle Boyd

Testez pour voir si ces nouvelles stratégies fonctionnent mieux que votre contrôle.

Investissez dans le marketing dès le jour 1. Plus tôt vous commencez, plus tôt vous faites connaître votre entreprise et gagnez des ventes.

Différence #6: Outils

Commençons par le marketing.

En marketing, les outils sont utilisés pour stimuler les efforts de marketing. Vous les utilisez pour:

  • Partagez du contenu sur les médias sociaux (par exemple, Publier)

  • Recherchez des mots clés et augmentez le trafic de recherche (par exemple, Ahrefs)

  • Envoyez des e-mails pour nourrir les abonnés (par exemple, SendFox)

Un logiciel d’analyse entre également en jeu ici.

Les spécialistes du marketing utilisent RightMessage pour sonder les abonnés, les segmenter en fonction de leur comportement et envoyer des e-mails personnalisés.

RightMessage

Au contraire, les outils de vente sont beaucoup plus « orientés client”.

Ce qui signifie qu’ils sont utilisés pour gérer les interactions avec les clients telles que le partage de fichiers et le suivi des mises à jour du projet.

Par exemple, un chef de projet d’un studio numérique peut utiliser SuiteDash pour communiquer avec les clients.

MadMax Studio

Chaque fois que le chef de projet doit partager une mise à jour de statut avec le client, il suffit de créer un nouveau message dans la plate-forme.

Suitedas

Conseil de pro: Attention, il y a un chevauchement dans plusieurs outils de marketing et de vente.

HappyForms, par exemple, est un générateur de formulaires qui peut être utilisé dans la génération de leads (marketing) et les conversations avec les clients (ventes).

HappyForms

Marketing VS Ventes: Faites Travailler les deux Parties ensemble

Le marketing et les ventes sont différents et similaires.

Le marketing nourrit une avance jusqu’à ce qu’elle soit prête à acheter, tandis que les ventes ferment l’affaire.

Les deux existent pour la même raison: générer des revenus et dynamiser votre entreprise.

Équipes de vente, recherchez activement les commentaires de vos clients sur ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas).

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