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どのように顧客をアップセルする

アップセルは、多くのビジネスモデルの生命線です。 一部の企業は、将来のアップセルの希望に基づいて、損失でいくつかのアイテムやサービスを販売することさえ喜んでいます。

いくつかのSaaS企業のリーダーとして、私は試行錯誤を通じてアップセルを保証するいくつかの技術を発見しました。 あらゆるビジネスは異なって、あらゆる顧客は独特であるが、これらの作戦はあなたのビジネスのためのより多くのupsellsを発生させて確実である。

まず、アップセルとは何ですか? Upsellingは彼または彼女が最初に計画したより高い費用の購入をするためにあなたの顧客を得ている。

目標は、購入の勢いを使用して利益を配合しています。 Upsellingの私のモデルはupsellsからのビジネスの利益の30%または多くを得ることである。 現在の顧客をupsellingは新しいものを得るより安い5-10倍であるので、純粋なビジネス意味を成している。 あなたのビジネスにupsellsを最初から造り、upsellの作戦のまわりであなたのマーケティングのアプローチを設計しなさい。 ここで、それを行う方法は次のとおりです。

1. 顧客の最初の購入に関連するアップセルを作成します。あなたがマクドナルドで注文したことがある場合、レジ係はあなたに尋ねたかもしれません、”あなたはそれでフライドポテトをしたいですか?”フライドポテトはハンバーガーと一緒に行く。 彼らのアップセルは、あなたの元の購入に関連しています。

Bluehostはホスティングと同じことをします。 それらは多くのupsellピッチで投げるが、すべて一般に関連している—延長催すこと、範囲の保証、付加的な範囲の終り、等。関連性は成功したアップセルの鍵です。

関連性は成功したアップセルの鍵です。

客は1つの製品を購入することによって顧客になります。 アップセルでその製品を強化または改善するかどうかを確認してください。ここではいくつかの例があります:

  • あなたはナイフを販売しています。 包丁研ぎ器を販売して下さい。
  • あなたはソフトウェアを販売しています。 プレミアムサポートを販売します。
  • あなたはサングラスを販売しています。 マイクロファイバーの清拭布を販売して下さい。

2. あなたの顧客に彼ら自身を販売させなさい。

最高のSaaSアップセラーの一つは、Salesforceです。 ストレージの制限:ここでは、彼らはそれを行う方法です。

組み込みの制限は、プロセスにストレージや帯域幅が含まれているSaaSプロバイダの華麗なアップセルです。 ユーザーがより多くのデータやより多くのストレージを必要とする場合、彼らはそれを支払う必要があります。

このアプローチを使用することで、それらをアップセルするための巨大なまたは明白な努力をしていません。 顧客自身は必要性を実現し、upsellに慎重な決定をします。

Joel Yorkはこの”発見のための設計”を呼び、説明する、

あなたの顧客は必要性が育つと同時に自然に新しい機能をjust-in-time発見し、消化する。

最も成功した苦情のないアップセルは、顧客が自分の必要性を認識し、喜んで購入するアップセルです。

3. あなたのアップセルを割引します。

顧客はアップセルのにおいがすることができます。 彼らは一つの主要な観点からアップセルについて考えるつもりです:それはどのくらいの費用がかかりますか? あなたのアップセルがあまりにも高価であれば、彼らは噛まないでしょう。

しかし、それが割引されたアップセルであれば、彼らはより興味を持つでしょう。 アップセルは、元の購入の半分のコスト(またはそれ以下)でなければなりません。 顧客は価格を合理化しようとしています。 彼らは、”まあ、私はすでにcosts100の費用がかかり、これを購入しています。 私もこれを買うかもしれません。 とにかく別の$50は何ですか?”

あなたはより高いアップセルを作りたい場合は、低価格の錯覚を作成するために—例えば、半年のための唯一の$29/月—支払い計画にそれを分解してくださ

4. 元の購入の後でupsellを作って下さい。私はいくつかのSaaSアップセルで気づいた一つの間違いは、あなたも、あなたのチェックアウトを完了した前に、彼らはアップセルであなたを粉砕する方何人かの顧客のために、これは純粋な、salesy分岐点である。 顧客がショッピングカートを放棄するナンバーワンの理由は、追加または増加した価格のためです。 チェックアウト前のアップセルは最高の状態で危険です。簡単な代替手段として、購入した後に顧客をアップセルすることをお勧めします。

さらに簡単にするために、顧客が2回目の取引を完了するために支払い情報を再度入力する必要はありません。

5. 問題を解決する何かを販売しなさい。ここでは、ほとんどの購入についての興味深いことです。

彼らは問題を解決するために意図されているにもかかわらず、彼らはまた、追加の問題を導入します。

  • あなたはハンバーガーを購入します。 あなたは塩辛いとカリカリ何かをしたいです。 フライドポテトが欲しい
  • あなたはナイフを購入します。 それは鈍い取得します。 あなたは研ぎ師が必要です。
  • あなたは、ソフトウェアを購入します。 あなたはそれを学ぶ必要があります。 あなたは訓練を購入します。
  • あなたはサングラスを購入します。 指紋がついている あなたはそれらをきれいにするために布が必要です。あなたが販売する製品について慎重に考え、それが導入する新しい課題や問題を理解しようとします。

あなたが販売する製品について慎重に考 それから、その新しい問題への解決の顧客をupsell。 何も気にしない場合は、いつでも同様のアイテムを紹介することができます。

たとえば、Amazonは一連のアップセルとクロスセルを顧客に提供しています。

  • “頻繁に一緒に買った”
  • “このアイテムを購入した顧客も買った”
  • “このアイテムに関連するスポンサード製品”
  • “類似のアイテムと比較”
  • “同様のアイテムと比較”
  • “特別オファーや製品プロモーション”

あなたはいつでも何かを販売することができます。 私は本当の問題を解決する利点に焦点を当てた製品を選択することをお勧めします。

6. リスクを排除します。

成功した販売プロセスには保証が含まれます。 アップセルでは、これはこれまで以上に重要です。

顧客は、アップセルを感じるときに自然に警戒しています。 あなたがベンドオーバー後方保証を通じて彼らの信頼を得ることができれば、あなたのアップセルは成功の高いチャンスを持つことになります。

結論

アップセルの素晴らしいところは、利益率が高いことではありません。 アップセルを介して、あなたはまた、より長い顧客を保持します。

より多くを購入する顧客は、長く滞在します。 だけでなく、優秀な販売からのより多くの利益を得るが、顧客を保ち、解約を戦う。 あなたの優秀なプロダクトおよび戦略的なupsellsとの価値を加えている限り、何人かの非常に喜ぶ顧客があることを行っている。どのようにあなたの顧客をupsellのですか?

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