Posted on Leave a comment

Hoe een klant

Upselling is de levensader van veel bedrijfsmodellen. Sommige bedrijven zijn zelfs bereid om sommige items of diensten te verkopen met verlies, bankieren op de hoop van een toekomstige upsell.

als leider van verschillende SaaS-bedrijven heb ik door middel van trial and error enkele technieken ontdekt die upsells zullen garanderen. Elk bedrijf is anders, en elke klant is uniek, maar deze tactiek zijn zeker om meer upsells voor uw bedrijf te genereren.

ten eerste, wat is upselling? Upselling is het krijgen van uw klant om een hogere kosten aankoop te maken dan hij of zij oorspronkelijk gepland.

Het doel is het vergroten van de winst door gebruik te maken van het momentum van de aankoop. Mijn model in upselling is om te verdienen 30% of meer van de winst van het bedrijf uit upsells. Aangezien upselling huidige klanten is 5-10 keer goedkoper dan het verwerven van nieuwe, het maakt puur zakelijk zinvol. Bouw upsells in uw bedrijf vanaf het allereerste begin, en ontwerp uw marketing aanpak rond een upsell strategie.

nu, hier is hoe het te doen.

1. Maak de upsell relevant voor de oorspronkelijke aankoop van de klant.

als je ooit bij een McDonald ‘ s hebt besteld, kan de kassier je gevraagd hebben, “wil je daar frietjes bij?”Frietjes gaan bij hamburgers. Hun upsell is relevant voor uw oorspronkelijke aankoop.

Bluehost doet hetzelfde met hun hosting. Ze gooien in een heleboel upsell standplaatsen, maar ze zijn allemaal over het algemeen gerelateerd — uitgebreide hosting, domeinbeveiliging, extra domein eindes, enz.

relevantie is de sleutel tot succesvolle upselling. Een klant wordt een klant door het kopen van een product. Zorg ervoor dat u ofwel vergroten of verbeteren van dat product met uw upsell.

Hier zijn enkele voorbeelden:

  • u verkoopt een mes. Verkoop een messenslijper.
  • u verkoopt software. Verkoop premium support.
  • u verkoopt zonnebrillen. Verkoop een Microfiber reinigingsdoek.

2. Laat je klanten zichzelf verkopen.

een van de beste Saas-upsellers is Salesforce. Dit is hoe ze het doen: opslaglimieten.

ingebouwde beperkingen zijn een briljante upsell voor SaaS-providers waarvan het proces opslag of bandbreedte omvat. Als een gebruiker meer gegevens of meer opslag wil, moeten ze ervoor betalen.

door deze aanpak te gebruiken, doe je geen grote of voor de hand liggende inspanning om ze te upselleren. De klanten zelf realiseren de noodzaak en maken de voorzichtige beslissing om upsell.

Joel York noemt dit “design for discovery,” en legt uit,

uw klant ontdekt en verteert op natuurlijke wijze nieuwe mogelijkheden just-in-time als zijn behoeften groeien.

de meest succesvolle en klachtvrije upsells zijn die waarbij de klant zijn of haar eigen behoefte beseft en een gewillige aankoop doet.

3. Maak uw upsell korting.

klanten kunnen een upsell ruiken. Ze gaan denken over de upsell vanuit één hoofdperspectief: hoeveel kost het?

als uw upsell te duur is, zullen ze niet bijten. Als, echter, het is een korting upsell, zullen ze meer geïnteresseerd zijn.

Hier is een vuistregel: de upsell moet de helft van de kosten van de oorspronkelijke aankoop (of minder). De klant probeert de prijs te rationaliseren. Ze zullen denken: “Nou, ik Koop dit al, dat kost $100. Ik kan dit net zo goed ook kopen. Wat is nog eens 50 dollar?”

Als u een hogere upsell wilt maken, moet u deze opsplitsen in een betalingsplan — bijvoorbeeld slechts $29/maand gedurende zes maanden — om de illusie van een lagere prijs te creëren.

4. Maak de upsell na de oorspronkelijke aankoop.

een fout die ik heb opgemerkt in sommige Saas upsells is de manier waarop ze je verpletteren met upsells voordat je zelfs je checkout hebt voltooid.

voor sommige klanten is dit een pure, salesy afslag. De Nummer één reden dat klanten winkelwagentjes verlaten is vanwege toegevoegde of verhoogde prijzen. Upsells voor de kassa zijn riskant op zijn best.

als een eenvoudig alternatief stel ik voor om klanten te upsellen nadat ze de aankoop hebben gedaan. Om het nog eenvoudiger te maken, hoeft u niet van klanten te eisen dat ze hun betalingsinformatie opnieuw invoeren om hun tweede transactie te voltooien.

5. Verkoop iets dat een probleem oplost.

Hier is het interessante aan de meeste aankopen. Hoewel ze bedoeld zijn om een probleem op te lossen, brengen ze ook extra problemen met zich mee.

  • u koopt een hamburger. Je wilt iets zout en knapperig. Je wilt frietjes.
  • u koopt een mes. Het wordt saai. Je hebt een slijper nodig.
  • u koopt software. Je moet het leren. Je koopt training.
  • u koopt zonnebrillen. Er zitten vingerafdrukken op. Je hebt een doek nodig om ze schoon te maken.

denk goed na over het product dat u verkoopt, en probeer de nieuwe uitdagingen of problemen te begrijpen die het introduceert. Vervolgens upsell de klant op de oplossing voor dat nieuwe probleem.

als er niets te binnen schiet, kunt u altijd soortgelijke items introduceren. Amazon biedt klanten bijvoorbeeld een hele reeks upsells en cross-sells.

  • “vaak samen gekocht”
  • “klanten die dit artikel kochten, kochten ook”
  • “gesponsorde producten gerelateerd aan dit artikel”
  • “vergelijk met soortgelijk items”
  • “speciale aanbiedingen en productpromoties”

u kunt altijd iets verkopen. Ik stel voor het selecteren van een voordeel gericht product dat een echt probleem oplost.

6. Elimineer risico.

elk succesvol verkoopproces impliceert garanties. Met een upsell is dit belangrijker dan ooit.

klanten zijn natuurlijk op hun hoede wanneer ze een upsell voelen. Als u hun vertrouwen kunt winnen door een bend-over-backwards garantie, dan heeft uw upsell een grotere kans op succes.

conclusie

het mooie aan upsells is geen hogere winstmarges. Door een upsell houdt u de klant ook langer vast.

klanten die meer kopen, blijven langer. Niet alleen verdien je meer winst uit superieure verkoop, maar je behoudt klanten en bestrijden churn. Zolang u waarde toevoegt aan uw superieure product en strategische upsells, zult u enkele zeer tevreden klanten hebben.

hoe upt u uw klanten?

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.