Opublikowano Dodaj komentarz

Jak Upsellować każdego klienta

Upselling jest siłą napędową wielu modeli biznesowych . Niektóre firmy są nawet skłonne sprzedać niektóre przedmioty lub Usługi ze stratą, licząc na nadzieję na przyszłą sprzedaż.

jako lider kilku firm SaaS, odkryłem metodą prób i błędów pewne techniki, które zagwarantują upsells. Każda firma jest inna, a każdy klient jest wyjątkowy, ale te taktyki z pewnością wygenerują więcej upsells dla Twojej firmy.

Po Pierwsze, co to jest upselling? Upselling to zachęcenie klienta do dokonania zakupu o wyższym koszcie niż pierwotnie planował.

celem jest łączenie zysku poprzez wykorzystanie tempa zakupu. Moim modelem w upsellingu jest zarabianie 30% lub więcej zysku firmy z upsells. Ponieważ upselling obecnych klientów jest 5-10 razy tańszy niż pozyskiwanie nowych, ma to czysty sens biznesowy. Zbuduj upsells w swojej firmie od samego początku i zaprojektuj swoje podejście marketingowe wokół strategii upsell.

oto jak to zrobić.

1. Dokonaj sprzedaży odpowiedniej do pierwotnego zakupu klienta.

Jeśli kiedykolwiek zamawiałeś w McDonaldzie, kasjer mógł cię zapytać: „chcesz do tego frytki?”Frytki idą z hamburgerami. Ich sprzedaż jest odpowiednia dla Twojego pierwotnego zakupu.

Bluehost robi to samo z hostingiem. Rzucają wiele ofert sprzedaży, ale wszystkie są ogólnie powiązane-Rozszerzony hosting, bezpieczeństwo domen, dodatkowe zakończenia domen itp.

trafność jest kluczem do udanej sprzedaży. Klient staje się klientem kupując jeden produkt. Upewnij się, że albo rozszerzyć lub poprawić ten produkt z upsell.

oto kilka przykładów:

  • sprzedajesz nóż. Sprzedam ostrzałkę do noży.
  • sprzedajesz oprogramowanie. Sprzedaj wsparcie premium.
  • sprzedajesz okulary przeciwsłoneczne. Sprzedam ściereczkę do czyszczenia z mikrofibry.

2. Spraw, aby Twoi klienci sprzedawali się sami.

jednym z najlepszych sprzedawców UPS SaaS jest Salesforce. Oto jak to robią: limity pamięci.

wbudowane ograniczenia są genialnym upsellem dla dostawców SaaS, których proces obejmuje pamięć masową lub przepustowość. Jeśli użytkownik chce więcej danych lub więcej pamięci, musi za to zapłacić.

stosując to podejście, nie robisz Wielkiego lub oczywistego wysiłku, aby je sprzedać. Klienci sami sobie sprawę z potrzeby i podjąć rozsądną decyzję o upsell.

Joel York nazywa to „design for discovery” i wyjaśnia,

twój Klient naturalnie odkrywa i trawi nowe możliwości just-in-time, gdy jego potrzeby rosną.

najbardziej skuteczne i wolne od reklamacji upsells to te, w których klient realizuje własne potrzeby i dokonuje zakupu.

3. Spraw, aby Twoja sprzedaż upsell była zdyskontowana.

klienci mogą wyczuć upsell. Będą myśleć o sprzedaży z jednej głównej perspektywy: ile to kosztuje?

Jeśli twój upsell jest zbyt drogi, nie gryzą. Jeśli jednak będzie to obniżona sprzedaż, będą bardziej zainteresowani.

oto zasada: upsell powinien być o połowę tańszy od oryginalnego zakupu (lub mniej). Klient stara się zracjonalizować cenę. Pomyślą: „cóż, już to kupuję, co kosztuje 100 dolarów. Równie dobrze mogę to kupić. Ile jeszcze będzie $50?”

Jeśli chcesz dokonać wyższej sprzedaży, pamiętaj, aby rozbić ją na plan płatności — np. tylko $29/miesiąc przez sześć miesięcy — aby stworzyć iluzję Niższej ceny.

4. Dokonaj sprzedaży po oryginalnym zakupie.

jednym błędem, który zauważyłem w niektórych sprzedażach SaaS, jest sposób, w jaki zmiażdżyli cię z upsellami, zanim jeszcze sfinalizujesz transakcję.

dla niektórych klientów jest to czysty, Sales turnoff. Numer jeden powód, dla którego klienci rezygnują z wózków jest spowodowany dodanymi lub podwyższonymi cenami. Upsells przed kasą są w najlepszym razie ryzykowne.

jako prostą alternatywę proponuję upselling klientom po dokonaniu zakupu. Aby było to jeszcze łatwiejsze, nie wymagaj od klientów ponownego wprowadzania informacji o płatnościach w celu sfinalizowania drugiej transakcji.

5. Sprzedaj coś, co rozwiąże problem.

oto ciekawostka dotycząca większości zakupów. Mimo że mają one na celu rozwiązanie problemu, wprowadzają również dodatkowe problemy.

  • kupujesz burgera. Chcesz coś słonego i chrupiącego. Chcesz frytki.
  • kupujesz nóż. Robi się nudno. Potrzebujesz temperówki.
  • kupujesz oprogramowanie. Musisz się tego nauczyć. Kupujesz szkolenie.
  • kupujesz okulary przeciwsłoneczne. Mają na sobie odciski palców. Potrzebujesz szmatki, żeby je wyczyścić.

zastanów się dokładnie nad sprzedawanym produktem i spróbuj zrozumieć nowe wyzwania lub problemy, które wprowadza. Następnie sprzedaj klientowi rozwiązanie tego nowego problemu.

Jeśli nic nie przychodzi ci do głowy, zawsze możesz wprowadzić podobne pozycje. Na przykład Amazon oferuje klientom całą serię upsells i cross-sells.

  • „często kupowane w zestawie”
  • „klienci, którzy kupili ten produkt, kupili również”
  • „produkty sponsorowane powiązane z tym produktem”
  • „porównaj z podobnymi artykułami”
  • „oferty specjalne i promocje produktów”

zawsze możesz coś sprzedać. Proponuję wybrać produkt zorientowany na korzyści, który rozwiązuje prawdziwy problem.

6. Wyeliminuj ryzyko.

każdy udany proces sprzedaży wymaga gwarancji. Z upsellem jest to ważniejsze niż kiedykolwiek.

klienci są naturalnie czujni, gdy wyczuwają upsell. Jeśli możesz zdobyć ich zaufanie poprzez gwarancję bend-over-backwards, Twoja sprzedaż upsell będzie miała większe szanse na sukces.

wnioski

wspaniałą rzeczą w upsellach nie są wyższe marże zysku. Poprzez upsell, można również zatrzymać klienta na dłużej.

klienci, którzy kupują więcej, zostają dłużej. Nie tylko można zarobić więcej zysków z najwyższej sprzedaży, ale można zatrzymać klientów i walki churn. Tak długo, jak jesteś dodanie wartości z najwyższej jakości produktów i strategicznych upsells, masz zamiar mieć kilka bardzo zadowolonych klientów.

Jak sprzedać swoich klientów?

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.