Opublikowano Dodaj komentarz

Marketing Vs sprzedaż: wszystko, co musisz o nich wiedzieć w 2020 r.

marketing i sprzedaż same w sobie nie przyniosą świetnych rezultatów.

bez marketingu zespoły sprzedażowe tracą czas na śledzenie niskiej jakości leadów.

bez sprzedaży marketerzy nie osiągają swoich celów kwartalnych.

ale kiedy są razem?

Marketing i sprzedaż

chcesz poznać główne różnice między marketingiem a sprzedażą i jak mogą współpracować, aby wzmocnić twój biznes?

trafiłeś we właściwe miejsce.

gotowy? Zwijamy się.

główne podobieństwa między marketingiem a sprzedażą

trzymaj się, chętny uczniu. Zanim zbadamy główne różnice, porozmawiajmy o tym, co łączy marketing i sprzedaż:

cel

zrób szybkie wyszukiwanie, a zauważysz, że marketing przyciąga świadomość, a sprzedaż zamienia potencjalnych klientów w Klientów. Różne cele, prawda?

ale tu jest coś ciekawego. Ogólnie rzecz biorąc, marketing i sprzedaż nie mogą być bardziej podobne w swoich celach-oba mają na celu zwiększenie przychodów.

sprawdź ten lejek marketingowo-sprzedażowy, który ilustruje ten wspólny cel.

lejek marketingu i sprzedaży

FOCUS

zarówno marketing, jak i sprzedaż koncentrują się na kliencie.

skuteczne stanowiska sprzedażowe rzucają światło na grupę docelową. W każdej interakcji słyszą, co jest w tym dla nich i jak wyglądają wyniki po użyciu produktu.

ten wpis w konkursie sprzedaży autorstwa G2 (dawniej G2Crowd) jest doskonałym przykładem. Zauważ, jak Platforma głosowa użytkownika w pełni oddaje swoją propozycję wartości, jednocześnie podkreślając frustrację docelowego klienta.

Marketing działa tak samo.Facebook Shopify to reklama, która przybliża najgłębsze pragnienie potencjalnych klientów – zamianę hobby w karierę, którą kochają.Facebook Ad by Shopify

teraz, gdy mamy podobieństwa z drogi, przejdźmy do głównych różnic między marketingiem a sprzedażą.

Marketing a sprzedaż: czym się różnią?

przyjrzymy się bliżej każdemu aspektowi, od ich podejścia do narzędzi, których używają. Dowiesz się, w jaki sposób współpracują ze sobą, aby przekształcić potencjalnych klientów w Klientów.

d

różnica Marketing sprzedaż
kategorie e-mail marketing, social media marketing, content marketing zarządzanie kontem, telesprzedaż, sprzedaż pośrednia
podejście identyfikacja potrzeb klientów i określenie, jak do nich dotrzeć i utrzymać przekonanie klientów, że produkt spełnia ich potrzeby i jest właściwym wyborem
działania : badania klientów, wywiady z zespołem sprzedaży, projektowanie graficzne, e-booki Optymalizacja procesu sprzedaży: śledzenie, śledzenie, kwalifikacja leadów
rozmiar bazy klientów większa mniejsza, zwykle jedna na jedną w B2Bs
Timeline tygodniowy lub miesięczny cel sprzedaży
narzędzia wspomaganie działań marketingowych: oprogramowanie analityczne, harmonogram mediów społecznościowych więcej „Obsługa klienta”: rozwiązanie do spotkań wideo, Oprogramowanie CRM

różnica #1: kategorie

istnieje szeroki zakres kategorii w sprzedaży, w zależności od firmy i klientów, których obsługujesz.

  • zarządzanie kontem: zwykle widoczne w B2Bs; menedżerowie kont ściśle współpracują z klientami.

  • Telesales: w podziale na wychodzące i przychodzące; przedstawiciele handlowi sprzedają bezpośrednio przez telefon.

  • sprzedaż pośrednia: przedstawiciele handlowi wspierają producentów w szkoleniu produktowym.

szeroki zakres sprzedaży najlepiej podsumować w tym wykresie.

Chart by SalesGenomix

Marketing nie może być bardziej różny. Obejmuje między innymi content marketing, affiliate marketing, direct mail, e-mail marketing i media społecznościowe.

te aspekty marketingu są dodatkowo podzielone na mniejsze grupy:

  • e-mail marketing: używanie poczty e-mail do promowania swoich produktów lub Usług (np. wiadomości powitalne, biuletyny, e-maile z magnesem wiodącym).

  • Social media marketing: Korzystanie z sieci społecznościowych w celu przyciągnięcia świadomości marki i promowania firmy (np. Facebook, Google, LinkedIn).

  • Content marketing: Korzystanie z treści w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów i przyciągnięcia ich do klientów (np. posty na blogu, e-booki, webinaria).

sprawdź ten visual; obejmuje on tylko content marketing.

Wykres matrycy Content marketingowej

tak, to całkiem meta.

przyjrzyjmy się, jak wygląda content marketing w realnym przykładzie.

Strategic IC to agencja marketingowa B2B, która wykorzystuje treści do generowania potencjalnych klientów i prezentowania przywództwa myślowego.

prowadzi bloga i oferuje serię bezpłatnych e-booków na temat marketingu przychodzącego, aby edukować grupę docelową:

darmowe e-booki Strategic-IC

Agencja prowadzi również serię webinarów, w których CMO przeprowadza wywiady z innymi CMOs z firm technologicznych.

zrzut ekranu z serii webinarów Strategic-IC

To jest inteligentny marketing ze strony Strategic IC, ponieważ CMOS, które profilują, należą do odbiorców, których próbują przyciągnąć.

Pro Tip: jeśli chcesz korzystać z webinarów w ramach swojej strategii marketingowej, pamiętaj, aby zastosować tę taktykę przedstawiania idealnych klientów.

różnica #2: podejście

sprzedaż koncentruje się wokół tego podejścia: przekonać klientów, że produkt spełnia ich potrzeby i że jest to właściwy wybór.

ale żeby tak się stało, najpierw musi się stać marketing.

Marketing musi zidentyfikować potrzeby tych klientów i wiedzieć, co jest najlepszym sposobem, aby do nich dotrzeć, zanim zaczniesz sprzedawać.

trzy Role klientów w marketingu - tożsamość, satysfakcja, zachowanie

wcześniej rozmawialiśmy o tym, jak marketing i sprzedaż mają wspólny cel — generowanie przychodów.

a co z ich osobnymi celami? Zagłębimy się nieco głębiej w to, co dzieje się na każdym kroku lejka:

Góra lejka
(ToFu)
środek lejka
(MoFu)
dół lejka
(BoFu)
przyciąganie świadomość rozważanie konwersja
kto jest odpowiedzialny marketerzy marketerzy i sprzedaż sprzedaż
klienci docelowi problem aware rozwiązanie i produkt aware najbardziej świadomi
co to jest Obejmuje odpowiedź na częste pytania, zazwyczaj taktyczne treści, takie jak instrukcje i samouczki marketerzy pielęgnują potencjalnych klientów i zwiększają zaufanie za pomocą treści (np. studia przypadków); kwalifikuj potencjalnych klientów z zespołami sprzedaży Zamknij oferty z demami, obserwacjami itp.

Czytaj dalej — opiszemy jak to wygląda w następnej sekcji.

różnica #3: Działania

Marketing wykorzystuje ogromną grupę działań skupionych wokół badań i tworzenia treści.

powiedz, że tworzysz strategię treści, aby bezpośrednio zaspokoić cel i potrzeby obecnych klientów. Możesz angażować się w działania takie jak:

wywiad z zespołem sprzedaży

wywiad z przedstawicielami handlowymi, którzy często wchodzą w interakcje z potencjalnymi klientami, potencjalnymi potencjalnymi klientami i klientami. Zidentyfikujesz potrzeby i potrzeby grupy docelowej i wygenerujesz nowe pomysły dotyczące treści na wszystkich etapach podróży zakupowej.

badania

przeprowadzaj wywiady z klientami i ekspertami tematycznymi w celu uzyskania dalszych pomysłów na treści. Tę ostatnią grupę można znaleźć w profesjonalnych sieciach lub za pomocą narzędzi takich jak HARO i Qwoted. Ta forma badań dodaje wiarygodności i autorytetu do treści.

projektowanie graficzne

twórz wizualizacje, takie jak infografiki, wykresy i wykresy, aby wyjaśnić złożone koncepcje za pomocą narzędzi takich jak RelayThat. E-booki, posty na blogu, dokumenty), aby zaangażować się w grupę docelową.

RelayThat

Co ze sprzedażą?

działania sprzedażowe koncentrują się na kwalifikowaniu leadów i optymalizacji procesu sprzedaży.

To wymaga wielu rozmów lub prób zamknięcia transakcji w świecie B2B. Aby nakłonić leada do zakupu lub klienta do uaktualnienia bieżącego planu, możesz zaangażować się w następujące działania:

Kontynuuj

e-mail lub zadzwoń, gdy lead nie odpowiedział za pierwszym razem, używając innego kąta, aby dokonać sprzedaży. Lub ponownie połącz się z klientem, aby sprzedawać i sprzedawać podobne produkty.

dostarcz DEMO sprzedaży

przeprowadź demo, aby zrozumieć motywacje i zmagania lidera i pokazać, jak twój produkt odnosi się do jego działalności.

śledzenie

Zachowaj karty kontaktów i ofert w narzędziu CRM. Na przykład w ringblaze zespoły sprzedażowe mogą zobaczyć przypisane połączenia i aktualny status bieżących transakcji oraz określić, które zadanie ma największy wpływ na przychody.

Ringblaze

różnica #4: wielkość bazy klientów

kolejną istotną różnicą między marketingiem a sprzedażą jest wielkość bazy klientów.

pamiętasz lejek marketingowo-sprzedażowy, do którego powróciliśmy powyżej?

w górnej części lejka widzimy, że marketing skierowany jest do większej grupy odbiorców. Jak przejść dalej w dół, staje się węższy-liczba potencjalnych klientów, że cel zespołu sprzedaży staje się mniejszy.

przyjrzyjmy się, jak to wygląda w realnym świecie.

wyobraź sobie: jesteś marketerem, używając reklam na Facebooku, aby promować magnes wiodący dla firmy księgowej (np.

konfigurujesz kampanię i wysyłasz listę e-mailową (czyli twoich najlepszych klientów) i tworzysz podobnych odbiorców.

Konfiguracja listy e - mailowej-Lookalike Audience.

  • tofu: powiedzmy, że promujesz swoją reklamę przed tysiącem potencjalnych klientów. Po zakończeniu kampanii przyciągasz 121 potencjalnych klientów.

  • MoFu: następnie siedem z tych 121 potencjalnych klientów wypełnij formularz kontaktowy na swojej stronie, aby uzyskać krótki telefon. Zespół sprzedaży rozmawia z nimi jeden na jednego.

  • BoFu: trzy z tych leadów stają się płatnymi klientami.

widzisz co się właśnie stało?

Kiedy promujesz swój magnes wiodący na reklamach na Facebooku, przyciągasz dziesiątki potencjalnych klientów i przekształcasz je w potencjalnych klientów. To marketing.

kiedy rozmawiasz z nowo pozyskanymi leadami indywidualnie i zamieniasz je na klientów? To sprzedaż.

istnieją przypadki, w których sprzedaż dotyczy więcej niż jednej osoby — jak ta strona sprzedaży Gemmy Bonham Carter.

Gemma Bonham Carter

kiedy wysłałem wiadomość e-mail do Gemmy, trener biznesu online podzielił się ze mną, że ponad 500 klientów kupiło jej produkt cyfrowy.

strona sprzedaży nie jest jedynym medium, które jest skierowane do więcej niż jednej osoby naraz.

sprawdź ten e-mail od Bare Performance Nutrition (BPN).

Bare Performance Nutrition (BPN)

Ten e-mail, w ramach kampanii e-mailowej wysłanej za pośrednictwem Fam (siostrzanej marki Sumo), zarobił $1,888.39 w przychodach w ciągu 30 dni.

różnica #5: Oś czasu

sprzedaż koncentruje się na tygodniowych i miesięcznych celach sprzedaży.

łatwo jest ustalić te cele, cofając się od rocznego celu przychodów firmy i biorąc pod uwagę każdy zespół sprzedaży i indywidualny cel przedstawiciela.

w marketingu? Osiągnięcie celów może zająć miesiące do roku. Podzielę się przykładem, aby to zilustrować.

W połowie 2019 roku postanowiłem zoptymalizować SEO mojej strony. To był plan dwumiesięczny i wiązał się z uzyskaniem linków zwrotnych przez HARO. Nie zadziałało, przynajmniej nie na początku.

przewiń do końca 2019 roku, kiedy zacząłem widzieć wyniki. Mój autorytet domeny wzrósł, a moja strona zaczęła pojawiać się w wynikach dla kilku słów kluczowych o długim ogonie.

Google research dla freelance b2b saas content writer singapore

Dzięki tej nowej widoczności potencjalni klienci odkryli moją stronę i zwrócili się do mnie w sprawie pracy.

oto, co otrzymałem od Prospektu w grudniu 2019 roku — na dole swojej wiadomości podzielił się, że znalazł moją stronę internetową za pomocą wyszukiwania organicznego. Punkt!

e-mail otrzymany z Treści

dobra wiadomość: możesz zrobić lepiej niż ja.

istnieje sposób na zwiększenie konwersji w krótszym czasie – przeprowadzaj mini eksperymenty.

chcesz przyciągnąć więcej wyświetleń do swojego wpisu na blogu? Zainwestuj w to trochę reklam i zobacz, która platforma reklamowa napędza większy ruch.

łączenie się z potencjalnymi klientami na LinkedIn? Wyślij spersonalizowany film zamiast typowej wiadomości tekstowej (za pomocą narzędzi takich jak BombBomb) i zobacz, który napędza lepszy wskaźnik odpowiedzi.

social media post by Kyle Boyd

sprawdź, czy te nowe strategie działają lepiej niż twoja kontrola.

Inwestuj w marketing od pierwszego dnia. Im wcześniej zaczniesz, tym szybciej dowiesz się o swojej firmie i wygrasz sprzedaż.

różnica #6: Narzędzia

zacznijmy od marketingu.

w marketingu narzędzia są wykorzystywane do zwiększenia działań marketingowych. Używasz ich do:Publer)

  • Badaj słowa kluczowe i zwiększaj ruch w wyszukiwarkach (np. Ahrefs)

  • wysyłaj e-maile do subskrybentów (np. SendFox)

  • oprogramowanie analityczne również wchodzi w grę.

    marketerzy używają RightMessage do ankietowania subskrybentów, segmentowania ich na podstawie zachowań i wysyłania spersonalizowanych wiadomości e-mail.

    RightMessage

    wręcz przeciwnie, narzędzia sprzedażowe są o wiele bardziej „skierowane do klienta”.

    co oznacza, że są one używane do zarządzania interakcjami z klientami, takimi jak udostępnianie plików i śledzenie aktualizacji projektu.

    na przykład menedżer projektu z cyfrowego studia może używać SuiteDash do komunikacji z klientami.

    MadMax Studio

    ilekroć kierownik projektu musi udostępnić klientowi aktualizację statusu, wystarczy utworzyć nową wiadomość w ramach platformy.

    Suitedas

    Pro Wskazówka: uważaj, istnieje nakładanie się w kilku narzędziach marketingowych i sprzedażowych.

    happyforms, na przykład, jest kreatorem formularzy, który może być używany w generowaniu leadów (marketing) i rozmowach z klientami (sprzedaż).

    Marketing VS sprzedaż: spraw, aby obie strony współpracowały

    Marketing i sprzedaż są różne i podobne.

    Marketing pielęgnuje leada, dopóki nie są gotowi do zakupu, podczas gdy sprzedaż zamyka transakcję.

    oba istnieją z tego samego powodu: aby zwiększyć przychody i doładować swoją firmę.

    zespoły sprzedażowe, aktywnie poszukują opinii od swoich klientów na temat tego, co działa (a co nie).

    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.