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Como vender a qualquer cliente

Upselling é a força vital de muitos modelos de Negócio. Algumas empresas estão mesmo dispostas a vender alguns itens ou serviços com prejuízo, apostando na esperança de um futuro upsell.como líder de várias empresas SaaS, descobri através de tentativa e erro algumas técnicas que irão garantir as vendas. Cada negócio é diferente, e cada cliente é único, mas estas táticas são certas para gerar mais upsells para o seu negócio.em primeiro lugar, o que é o upselling? Upselling está fazendo com que seu cliente faça uma compra de custo mais elevado do que ele ou ela originalmente planejou.

O objetivo é aumentar o lucro usando o momentum da compra. Meu modelo em upselling é ganhar 30% ou mais do lucro do negócio com upsells. Uma vez que a modernização dos clientes actuais é 5-10 vezes mais barata do que a aquisição de novos clientes, faz todo o sentido para o negócio. Construa as suas vendas no seu negócio desde o início, e desenhe a sua abordagem de marketing em torno de uma estratégia upsell.

agora, aqui está como fazê-lo.1. Tornar a upsell relevante para a compra original do cliente.se alguma vez pediste num Mcdonald’s, o caixa pode ter-te perguntado: “queres batatas fritas com isso?”Batatas fritas combinam com hambúrgueres. A sua upsell é relevante para a sua compra original.

Bluehost faz a mesma coisa com sua hospedagem. Eles jogam em um monte de lançamentos upsell, mas eles são todos geralmente relacionados — hospedagem estendida, segurança de domínio, finais de domínio adicionais, etc.

a relevância é a chave para o sucesso do upselling. Um cliente torna-se um cliente ao comprar um produto. Certifique-se de aumentar ou melhorar esse produto com o seu upsell.

Aqui estão alguns exemplos:

  • Você vende uma faca. Vende um afiador de facas.
  • Você vende software. Venda Apoio premium.
  • vende óculos de sol. Vender um pano de limpeza de microfibra.

2. Faça os seus clientes venderem-se.uma das melhores vendas da SaaS é a Salesforce. Aqui está como eles fazem: limites de armazenamento.

Limitações embutidas são uma brilhante vantagem para os fornecedores de SaaS cujo processo inclui armazenamento ou largura de banda. Se um usuário quer mais dados ou mais armazenamento, ele tem que pagar por isso.

ao usar esta abordagem, você não está fazendo um esforço enorme ou óbvio para os upsell. Os próprios clientes percebem a necessidade e tomam a decisão prudente de upsell. Joel York chama isso de “design for discovery”, e explica,

seu cliente naturalmente descobre e digere novas capacidades apenas no tempo como suas necessidades crescem.

As mais bem sucedidas e livres de reclamações são aquelas em que o cliente realiza sua própria necessidade e faz uma compra voluntária.3. Faz a tua upsell descontada.os clientes podem sentir um cheiro. Eles vão pensar sobre a upsell de uma perspectiva principal: quanto custa? se o seu upsell for demasiado caro, não mordem. Se, no entanto, for um upell com desconto, eles estarão mais interessados.

Aqui está uma regra de ouro: a upsell deve ser metade do custo da compra original (ou menos). O cliente está tentando racionalizar o preço. Vão pensar: “bem, já estou a comprar isto, o que custa 100 dólares. Mais vale comprar isto também. O que são mais 50 dólares?”

Se você quiser fazer uma upsell mais alta, certifique — se de dividi — la em um plano de pagamento-por exemplo, apenas $29/mês por seis meses-para criar a ilusão de um preço mais baixo.4. Faça a upsell após a compra original.um erro que notei em alguns SaaS upsells é a forma como eles te esmagam com upsells antes mesmo de completares o teu check-out.para alguns clientes, este é um desvio salesy puro. A razão número um que os clientes abandonam carrinhos de compras é por causa de preços adicionados ou aumentados. As despesas antes do check-out São arriscadas.como alternativa simples, sugiro que os clientes sejam mais vendidos depois de terem feito a compra. Para torná-lo ainda mais fácil, não exigir que os clientes insiram suas informações de pagamento novamente, a fim de completar a sua segunda transação.5. Vender algo que resolva um problema.aqui está a coisa interessante sobre a maioria das compras. Apesar de se destinarem a resolver um problema, introduzem também problemas adicionais.

  • você compra um hambúrguer. Queres algo salgado e crocante. Queres batatas fritas.
  • você compra uma faca. Fica aborrecido. Precisas de um afiador.
  • você compra software. Tens de aprender. Compras treino.
  • compra Óculos de sol. Têm impressões digitais. Precisas de um pano para os Limpar.

pense cuidadosamente sobre o produto que vende, e tente compreender os novos desafios ou problemas que introduz. Em seguida, upsell o cliente sobre a solução para esse novo problema.

Se não se lembrar de nada, você pode sempre introduzir itens similares. Por exemplo, a Amazon oferece aos clientes uma série de upsells e cross-sells.

  • “Frequentemente Comprados Juntos”
  • “Clientes Que Compraram Este Item Também Compraram”
  • “, Patrocinado Produtos Relacionados a Este Item”
  • “Compare Itens Semelhantes”
  • “Ofertas Especiais e Promoções de Produtos”

Você pode sempre vender algo. Sugiro escolher um produto focado em benefícios que resolva um problema real.6. Eliminar o risco.qualquer processo de venda bem sucedido envolve garantias. Com um upsell, isto é mais importante do que nunca.

os clientes estão naturalmente de guarda quando sentem uma onda. Se você pode ganhar a confiança deles através de uma garantia bend-over-back, então sua upsell terá uma maior chance de sucesso.

Conclusion

The great thing about upsells is not higher profit margins. Através de uma upsell, você também manter o cliente mais tempo.clientes que compram mais, ficam mais tempo. Não só você ganha mais lucros de vendas superiores, mas você mantém clientes e combate churn. Enquanto você estiver adicionando valor com seu produto superior e upsells estratégicos, você vai ter alguns clientes muito satisfeitos.como é que espanta os seus clientes?

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