Publicat pe Lasă un comentariu

Marketing Vs vânzări: Tot ce trebuie să știți despre ele în 2020

pe cont propriu, marketingul și vânzările nu vor aduce rezultate excelente.

fără marketing, echipele de vânzări își pierd timpul urmărind clienți potențiali de calitate scăzută.

fără vânzări, marketerii nu reușesc să-și atingă obiectivele trimestriale.

dar când sunt împreună?

marketing și vânzări zdrobi conversii.

doriți să aflați diferențele majore dintre marketing și vânzări și cum pot lucra împreună pentru a vă supraîncărca afacerea?

ai ajuns la locul potrivit.

gata? Să mergem.

asemănările majore dintre Marketing și vânzări

țineți-l chiar acolo, cursant dornic. Înainte de a explora diferențele majore, să discutăm ce au în comun marketingul și vânzările:

obiectiv

faceți o căutare rapidă și veți observa că marketingul atrage conștientizarea și vânzările transformă clienții potențiali în clienți. Obiective diferite, nu?

Dar iată un lucru interesant. În imaginea de ansamblu, marketingul și vânzările nu ar putea fi mai similare în obiectivele lor — ambele urmăresc să genereze venituri.

verificați această pâlnie de marketing și vânzări, care ilustrează acest obiectiv comun.

pâlnie de Marketing și vânzări

FOCUS

atât marketingul, cât și vânzările se concentrează asupra clientului.

terenuri de vânzări eficiente strălucească o lumină pe publicul țintă. În fiecare interacțiune, ei aud ce este în ea pentru ei și cum arată rezultatele după utilizarea produsului.

această intrare concurs de vânzări pitch de G2 (fostul G2Crowd) este un exemplu perfect. Rețineți modul în care platforma de voce a utilizatorului își surprinde pe deplin propunerea de valoare, subliniind în același timp frustrarea clientului său țintă.

marketingul funcționează la fel.Facebook Ad by Shopify se apropie de cea mai profundă dorință a prospectului — transformând hobby-urile în cariere pe care le iubesc.Facebook Ad by Shopify

Facebook Ad by Shopify

acum, că am scos asemănările din drum, să trecem la diferențele majore dintre marketing și vânzări.

Marketing vs. vânzări: cum sunt diferite?

vom analiza mai profund fiecare aspect, de la abordările lor la instrumentele pe care le folosesc. Veți descoperi cum lucrează împreună pentru a converti potențialii clienți în clienți.

diferență Marketing vânzări
Categorii Email marketing, social media marketing, content marketing managementul contului, telesales, vânzări indirecte
abordare identificarea nevoilor clienților și de a determina cum să ajungă și să le păstreze convinge clienții că produsul îndeplinește nevoile lor și este alegerea potrivită
activități centru în jurul cercetare și crearea de conținut: cercetare client, interviuri echipa de vanzari, design grafic, ebooks optimizarea procesului de vânzări: în urma, de urmărire, plumb calificare
dimensiunea bazei de clienți mai mare mai mici, de obicei unu-la-unu în B2Bs Timeline variază, ar putea dura luni la un an țintă de vânzări săptămânale sau lunare
instrumente boost eforturile de marketing: software de analiză, social media Scheduler mai multe „Client cu care se confruntă”: soluție de întâlnire video, software CRM

diferența #1: Categorii

există o gamă largă de categorii în vânzări, în funcție de afaceri și clienții pe care îi deserviți.

  • Managementul contului: de obicei văzut în B2Bs; managerii de cont lucrează îndeaproape cu clienții.

  • Telesales: defalcate în ieșire și intrare; reprezentanții de vânzări vând direct prin telefon.

  • vânzări indirecte: reprezentanții de vânzări sprijină producătorii să ofere instruire pentru produse.

lățimea largă a vânzărilor este cel mai bine rezumată în acest grafic.

Grafic de SalesGenomix

marketingul nu ar putea fi mai diferit. Include marketing de conținut, marketing afiliat, poștă directă, marketing prin e-mail și social media, printre altele.

aceste aspecte ale marketingului sunt în continuare clasificate în grupuri mai mici:

  • marketing prin e-mail: utilizarea e-mailului pentru a vă promova produsele sau serviciile (de exemplu, e-mailuri de bun venit, buletine informative, e-mailuri cu magnet de plumb).

  • social media marketing: Utilizarea rețelelor sociale pentru a atrage conștientizarea mărcii și pentru a vă promova afacerea (de exemplu, Facebook, Google, LinkedIn).

  • Content marketing: utilizarea conținutului pentru a atrage clienți potențiali și a-i hrăni în clienți (de exemplu, postări pe blog, cărți electronice, seminarii web).

verificați acest aspect vizual; acoperă doar marketingul de conținut.

graficul matricei de marketing de conținut

da, este destul de meta.

să explorăm cum arată marketingul de conținut într-un exemplu din lumea reală.

Strategic IC este o agenție de marketing tehnologic B2B care folosește conținut pentru a genera clienți potențiali și a prezenta conducerea gândirii.

se execută un blog și oferă o serie de ebooks gratuite pe inbound marketing pentru a educa publicul țintă:

ebooks gratuite de Strategic-ic

agenția conduce, de asemenea, o serie de webinar în cazul în care CMO interviuri colegii CMOs de la companii de tehnologie.

Screenshot de webinar serie de Strategic-ic

acesta este smart marketing din partea strategic IC, ca CMOs ei profil aparțin publicului încearcă să atragă.

Sfat Pro: Dacă doriți să utilizați seminarii web ca parte a strategiei dvs. de marketing, asigurați-vă că aplicați această tactică de prezentare a clienților dvs. ideali.

diferența #2: abordare

vânzările sunt centrate în jurul acestei abordări: convingeți clienții că produsul le îndeplinește nevoile și că este alegerea potrivită.dar pentru ca acest lucru să se întâmple, marketingul trebuie să se întâmple mai întâi.

marketingul trebuie să identifice nevoile acestor clienți și să știe care este cel mai bun mod de a ajunge la ei înainte de a începe să vindeți.

trei rol al clienților în Marketing - identitate, satisface, păstrează

anterior, am vorbit despre modul în care marketingul și vânzările împărtășesc un scop comun — venituri de conducere.

cum rămâne cu obiectivele lor separate? Să săpăm puțin mai adânc în ceea ce se întâmplă în fiecare pas al pâlniei:

marketing și vânzări

partea de sus a pâlniei
(ToFu)
mijlocul pâlniei
(MoFu)
partea de jos a pâlniei
(BoFu)
atrage conștientizare considerare conversie
cine este responsabil Marketing vânzări
clienții țintă problema conștient soluție și produs conștient cel mai conștient
ce este Implică răspunde la întrebări comune, de obicei, conținut tactic, cum ar fi Cum-tos și tutoriale Marketing hrăni conduce și să stimuleze încrederea cu conținut (de exemplu, studii de caz); califica conduce cu echipele de vânzări închide oferte cu demo-uri, follow-up-uri, etc.

Continuați să citiți — vom detalia cum arată acest lucru în secțiunea următoare.

Diferența #3: activități

marketingul folosește un grup masiv de activități centrate în jurul cercetării și creării de conținut.

Să presupunem că creați o strategie de conținut pentru a răspunde direct nevoilor dvs. țintă și ale clienților actuali. S-ar putea angaja în activități cum ar fi:

echipa de vânzări interviu

interviu reprezentanții de vânzări care interacționează frecvent cu perspectivele, conduce, și clienții. Veți identifica nevoile și dorințele publicului țintă și veți genera noi idei de conținut pentru toate etapele călătoriei de cumpărare.

cercetare

intervievează clienții și experții în materie pentru idei de conținut suplimentare. Puteți găsi acest din urmă grup în rețele profesionale sau utilizând instrumente precum HARO și Qwoted. Această formă de cercetare adaugă credibilitate și autoritate conținutului dvs.

design grafic

creați imagini precum infografice, diagrame și grafice pentru a explica concepte complexe folosind instrumente precum RelayThat. Puteți utiliza aceste imagini în conținutul dvs. (de exemplu, cărți electronice, postări pe blog, cărți albe) pentru a interacționa cu publicul țintă.

RelayThat

Ce zici de vânzări?

activitățile de vânzări se concentrează pe calificarea clienților potențiali și optimizarea procesului de vânzare.

este nevoie de mai multe conversații sau încercări de a încheia o afacere în lumea B2B. Pentru a convinge un client să cumpere sau un client să actualizeze un plan curent, s-ar putea angaja în următoarele activități:

FOLLOW up

e-mail sau apel atunci când plumb nu a răspuns prima dată, folosind un unghi diferit pentru a face vânzarea. Sau reconectați-vă cu clientul pentru a vinde și vinde produse similare.

livrați o demonstrație de vânzări

efectuați o demonstrație pentru a înțelege motivațiile și luptele conducătorului și pentru a arăta modul în care produsul dvs. se referă la afacerea lor.

urmărire

păstrați file pe contacte și oferte într-un instrument CRM. De exemplu, în Ringblaze, echipele de vânzări își pot vedea apelurile atribuite și starea actuală a tranzacțiilor în curs și pot identifica ce sarcină are cel mai mare impact asupra veniturilor.

Ringblaze

diferența #4: dimensiunea bazei de clienți

o altă diferență majoră între marketing și vânzări este dimensiunea bazei de clienți.

vă amintiți pâlnia de marketing și vânzări pe care am revizuit-o mai sus?

în partea de sus a canalului, vedem că marketingul vizează un public mai larg. Pe măsură ce ne deplasăm mai jos, acesta devine mai restrâns — numărul de clienți potențiali pe care ținta echipei de vânzări devine mai mică.

să explorăm cum arată acest lucru într-un scenariu din lumea reală.

Picture it: sunteți un marketer care utilizează Facebook Ads pentru a promova un magnet de plumb pentru o firmă de contabilitate (de exemplu, lista de verificare a pregătirii fiscale).

configurați o campanie și încărcați o listă de e-mailuri (aka cei mai buni clienți) și creați un public asemănător.

lista de e - mailuri configurată-audiență asemănătoare.

  • ToFu: să presupunem că vă promovați anunțul în fața a 1.000 de potențiali. După încheierea campaniei, atrageți 121 de clienți potențiali.

  • MoFu: apoi, șapte dintre aceste 121 de clienți potențiali completează formularul de contact de pe site-ul dvs. web pentru un scurt apel de descoperire. Echipa de vânzări le vorbește unu-la-unu.

  • BoFu: trei dintre aceste piste ajung să devină clienți plătiți.

vezi ce sa întâmplat?

când vă promovați magnetul de plumb pe Facebook Ads, atrageți zeci de potențiali și le convertiți în clienți potențiali. Asta e marketing.

când vorbești cu clienții potențiali nou dobândiți individual și îi convertești în clienți? Sunt vânzări.

există cazuri în care vânzările vizează mai mult de o persoană — cum ar fi această pagină de vânzări de Gemma Bonham Carter.

Gemma Bonham Carter

când i-am trimis prin e-mail Gemmei, antrenorul de afaceri online mi-a împărtășit că peste 500 de clienți și-au cumpărat produsul digital.

o pagină de vânzări nu este singurul mediu care vizează mai mult de o persoană la un moment dat.

Check out acest e-mail back-in-stoc de Bare Performance Nutrition (BPN).

Bare Performance Nutrition (BPN)

acest e-mail, ca parte a unei campanii de e-mail trimise prin FAM (o marcă soră de Sumo), a obținut venituri de 1.888, 39 USD în 30 de zile.

diferența #5: cronologie

vânzările se concentrează pe obiectivele de vânzări săptămânale și lunare.

este ușor să îți dai seama de aceste obiective lucrând înapoi de la obiectivul anual de venituri al unei companii și luând în considerare fiecare echipă de vânzări și ținta individuală a reprezentantului.

în marketing? Ar putea dura luni până la un an pentru a atinge obiectivele. Voi împărtăși un exemplu pentru a ilustra acest lucru.

la mijlocul anului 2019, mi-am propus să optimizez SEO-ul site-ului meu web. A fost un plan de două luni și m-a implicat să obțin backlink-uri prin HARO. Nu a funcționat, cel puțin nu la început.

Fast forward până la sfârșitul anului 2019, când am început să văd rezultate. Autoritatea mea de domeniu a crescut, iar site-ul meu a început să apară în rezultate pentru mai multe cuvinte cheie cu coadă lungă.

Google research for freelance B2B SaaS content writer singapore

datorită acestei noi vizibilități, perspectivele mi-au descoperit site-ul și m-au abordat pentru muncă.

Iată ce am primit de la un prospect în decembrie 2019 — în partea de jos a mesajului său, el a împărtășit că mi-a găsit site-ul prin căutare organică. Scor!

e-mail primit de la conținutul Kapowl

vestea bună: puteți face mai bine decât am făcut-o.

există o modalitate de a stimula conversiile pentru eforturile dvs. de marketing în mai puțin timp — efectuați mini experimente.

doriți să atrageți mai multe vizualizări pentru postarea dvs. pe blog? Puneți niște cheltuieli publicitare și vedeți ce platformă de publicitate generează mai mult trafic de calitate.

conectarea cu perspectivele pe LinkedIn? Trimiteți un videoclip personalizat în locul mesajului text tipic (folosind instrumente precum BombBomb) și vedeți care conduce o rată de răspuns mai bună.

social media post by Kyle Boyd

testați pentru a vedea dacă aceste noi strategii funcționează mai bine decât controlul dvs.

investește în marketing din ziua 1. Cu cât începeți mai devreme, cu atât mai repede veți primi cuvântul despre afacerea dvs. și veți câștiga vânzări.

diferența # 6: instrumente

să începem cu marketingul.

în marketing, instrumentele sunt folosite pentru a stimula eforturile de marketing. Le folosiți pentru a:

  • Distribuiți conținut pe social media (de exemplu, Publer)

  • căutați cuvinte cheie și creșteți traficul de căutare (de exemplu, Ahrefs)

  • trimiteți e-mailuri către abonați (de exemplu, SendFox)

software-ul de analiză intră în joc și aici.

Marketerii folosesc RightMessage pentru a ancheta abonații, a le segmenta pe baza comportamentului și a trimite e-mailuri personalizate.

RightMessage

dimpotrivă, instrumentele de vânzare sunt mult mai „orientate spre client”.

înseamnă că sunt utilizate pentru a gestiona interacțiunile cu clienții, cum ar fi partajarea fișierelor și urmărirea actualizărilor proiectului.

de exemplu, un manager de proiect dintr-un studio digital ar putea folosi SuiteDash pentru a comunica cu clienții.

MadMax Studio

ori de câte ori managerul de proiect trebuie să partajeze o actualizare de stare cu clientul, tot ce trebuie să facă este să creeze un mesaj nou în cadrul platformei.

Suitedas

sfat Pro: atenție, există o suprapunere în mai multe instrumente de marketing și vânzări.HappyForms, de exemplu, este un constructor de formulare care poate fi utilizat în generarea de clienți potențiali (marketing) și conversații cu clienții (vânzări).

HappyForms

Marketing VS vânzări: face ambele părți să lucreze împreună

Marketing și vânzări sunt diferite și similare.

marketingul alimentează un avantaj până când sunt gata să cumpere, în timp ce vânzările închid afacerea.

ambele există din același motiv: pentru a genera venituri și pentru a vă supraîncărca afacerea.

echipe de vânzări, căutați în mod activ feedback de la clienții dvs. cu privire la ceea ce funcționează (și ce nu).

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.